域的增长速度，比如法国的零售商，在整个欧洲，我们看到了更多的增长。但我们的目的是最大化这些关系，并在国际上发展食品服务。 赛斯高盛 嗨。这是赛斯。我沉默不语。但这个决定我觉得，和伊森在一起很舒服，我合作了这么久。这只是我对这个团队有信心的问题，坦率地说，18个月前，我们还没有足够的领导力来支持伊桑，现在我们有了，我绝对会继续参与。我每个月都一如既往地在那里，看着它继续成长和繁荣，我感到很兴奋。 亚当·萨缪尔森 嗨。我希望也许解剖2020年前景一点,具体收入增长预期,一个澄清,它仍然是之前的练习,你只包括指导与客户产品在市场上今天,还是有一些期望渠道扩张和分发点扩张特别是国际是嵌入在那里? 伊桑•布朗 是的。所以我们继续坚持这一做法。我们没有预期客户只会建立那些我们有一个。如果你考虑一下，比如，预测中会有星巴克，加拿大，Dunkin，赛百味，加拿大，好市多，法国零售商，我提到过，预测中会有中国，肯德基，麦当劳，等等。所以我们试图采取一种非常保守的方法来处理指南中包含的内容。 亚当·萨缪尔森 好吧。这很有帮助。那么在这种细分中也许只是对国内和国际增长的预期，只是在速度点上，也许在过去的三到六个月里零售商的速度有什么不同在货架上有更多的竞争品牌?这些人是否也在扩大范畴把人们带到过道上你是否看到你的市场份额你的速度变化当新产品与你面对面时? 伊桑•布朗 是的。我知道第四节对我们来说是一个非常重要的时刻。从某种意义上说，标题上都是属于这一类的评论除此之外，它会被压碎。你知道，我们必须开始打折我们所有的产品。事实上，你们看到的11%的节拍是由于我们折现的，比我们建模的要少。 所以这是一种相反的情况，我们不需要打折来竞争，我们继续保持我们的价格在我们需要的地方，继续在市场上超越其他品牌。你知道，如果你想想在以冷藏设备为基础的肉类零售中，我们的销售额是竞争对手的两倍。这是只有六个斜面的情况。 所以我们对自己的竞争能力感觉很好，我们一直期待着这场比赛。关键是谁有最好的产品，谁的品牌能引起消费者的共鸣，谁愿意以我们这样的速度创新。 亚当·萨缪尔森 好吧。我将…… 伊桑•布朗 国际，你有问题吗?你有关于国际的问题吗? 亚当·萨缪尔森 收入增长，国内国际如何你如何分析你认为2020年? 伊桑•布朗 是的。因此，我们预计在2019年和2020年的国际销售份额将与现在大致相同。我们认为这只是保守的一部分。今年我们将在国际上开展很多活动，包括在亚洲生产更多的欧盟产品。但是我们不想超越我们自己，所以我们把礼物保持不变。 亚当·萨缪尔森 好吧。这是非常有用的。谢谢你！ 罗伯特Moskow 嗨。谢谢大家，下午好。我有一个关于研发工作的问题尤其是在肯德基，你说你已经开发出了一种更好的鸡肉产品，那是-你完成了还是会有一个持续的迭代来使它更好?对于你的汉堡产品也有同样的问题，伊森，我知道你说你总是努力让它离我越来越近。但这是否意味着我应该预期研发支出增加25 - 50%才能实现这一目标?所有的研发资源具体做了什么来改善这一目标? 伊桑•布朗 正确的。很好的问题，肯德基，因为我们总是会使我们的产品，作为我们所有的产品更好。你知道，我在评论中提到，肯德基在这方面是一个伟大的合作伙伴，给了我们耐心，但没有空间去做。正确的肌肉结构很重要。 但在创新方面，我们有这三个平台牛肉，猪肉和家禽，我们继续推动四个参数，它们的味道，香气，【听不清】和质地，试图优化这些，所以我们的产品和动物蛋白之间的差距每年都在缩小。所以在你所期望的学科中有很多基础的工作要去完成。 我们现在有超过100人在我们的研发中心，都在研究这些问题。我们也有正在进行的应用研究就像一个团队把它分成更复杂的阵营，我们有一个基础研究团队应用研究和应用研究被分成专注于特定美国QRS的小组。 我们希望尽可能地为他们提供最好的服务。因此，我们有专门的小组，能够沿着不同的斜线运行，他们希望从我们这里得到不同的斜线，他们希望从我们这里得到不同的产品。 随着时间的推移，我们也有了这个更具颠覆性的平台，无论是牛排和培根，还是我提到的新鲜鸡胸肉。所以如果你想一下这些组织真正围绕着基础研究，应用研究和一些我们称之为长期的东西。 罗伯特Moskow 您在事先准备的发言中提到，您将从市场营销的角度采取更多的措施来回应对您的产品和其他植物性肉类替代品的批评。你能告诉我你从消费者或你的品牌大使那里听到了什么类似于我们在这些偏见攻击中看到的担忧吗? 伊桑•布朗 我知道，谢谢你的问题。不完全是，我认为我们的很多消费者也是这样做的倡导者，所以他们花时间去了解我们的产品，去了解我们的梯度，在我们的精神周围，没有转基因，没有人为的。这是我们为拓展潜在市场所做的努力。为了减少这些噪音，我们投入了这么多钱来解释我们产品的健康状况，解释这个过程。 我真的回到了这个过程，以及人们是否会更适应我们的过程或者我们经常竞争的过程，这不是奇迹。所以我们今年要做很多事情来教育消费者我们的产品是如何制造的。我认为这样做的结果将是非常有力的。 在健康方面，正如我所提到的，我真正感到兴奋的是这个医学顾问委员会。我们希望身边的人能够接触到营养和疾病之间联系的最新同行评审文献和研究，并推动这些文献的发展，这样我们才能继续使我们的产品越来越健康。这是我们不断改进的咒语的一部分，只是我们很少表达出来。但是今年，你会听到我们对此更加直言不讳。 布莱恩斯皮兰 我想我有两个问题要问。一个是当你看到今年的增长时，你会发现餐馆的客流量特别大，也许你能更好地了解到底是谁在购买产品，而不是你最初的预期?我不知道两三年前，是消费者在消费产品。这是不同的侧面，更年轻的只是不同的消费者。与此相关的是，现在有多少销售增长仍然是试验和重复购买? 伊桑•布朗 很棒的问题。我先重复一遍问题。所以在零售方面，包装食品的重复率仍然很高，达到45.8%，我想这是我们得到的最新数据。如果你看的消费趋势是谁进入品牌,它动摇了,正如我们预期在过去的几年中,40岁的人,受健康,然后是次要的考虑因素周围环境和动物福利和自然的东西。 我认为让我们吃惊的是围绕这个品牌的青年运动，以及围绕以植物为基础的肉类的青年运动。这是由可持续性和动物福利驱动的。我认为这和你看到的一样，正如我在我的评论中提到的，高中生和大学生，在应对气候变化的不作为中变得积极，在一些没人关心的问题上变得积极 都是新的。 我的意思是，如果你看《为一个小星球而死》或《寂静的春天》，所有这些书都是在50多年前写的，或者我认为那是1971年的事了，但是思想已经存在了。但这是公众越来越意识到它的过程。这激励了我们这一代人我们正在做的工作以及其他人正在做的帮助解决气候问题的工作。因此，这确实让我感到惊讶的力量和运动的激情，在年轻的人群。 布莱恩斯皮兰 好吧。谢谢，然后再快速跟进一下它的容量。你能告诉我们2020年你们的产能与你们的收入之比是多少吗? 伊桑•布朗 是的。肯定的。所以，你知道，当我们开始这一年，我们大概有7亿美元左右的总收益能力，但我们会在年底将其扩大到超过10亿美元。我们现在从几个不同的供应商那里采购蛋白质。所以我们对此很高兴，人们经常忽略了我们使用其他蛋白质的事实。我们有葵花籽蛋白，绿豆蛋白，糙米蛋白的供应商。 我们真的在投资内部生产。我们有几个年底的目标，就像我提到的在西海岸的生产，我们在欧盟的挤出能力，当然，这些在生产中，我们已经签署了在年底到位，等待着冠状病毒的解决 我们还在增加更多的代加工厂。我们现在大约有六个。如果我们现在有六个，我们今年还会增加五个。所以我们正在进行投资，这就是我所说的。这是我们的时刻。这是我们成长的时代。 我们要确保我们不仅在研发投资继续推进,越来越接近动物蛋白相当于做必要的基本工作,确保没有什么会扰乱我们,然后继续增长,生产足迹。因此，我们能够满足需求的增长，当然，市场营销的努力，走出去，真正澄清一些事情，是被用来消极地减慢我们自己。 本杰明Theurer 嗨。下午好。谢谢，伊森，马克，祝贺2019年取得好成绩。所以，实际上，根据Bryan的问题，以及现有的产能，你能告诉我们你2020年的资本支出需求吗?你认为在你提到的4000万美元左右的范围内，你在2019年的实际支出将几乎翻倍吗?如果你能给我们一个资本支出分配的细目在国际和国内之间让我们有一个感觉或者你真的会关注资本支出然后有一个快速跟进? 马克·尼尔森 是的。本,这是马克。我认为这是个好数字。我认为，我们讨论的是与2019年相同的资本支出占收入的比例。这样就接近40了。当我们看到可能获得额外资产的机会时，我们认为这个规模可能会扩大。但是我认为，就国际上的情况来看，我们已经讨论过挤压足迹，推动了大约20%的资本，我们没有一个确切的部署因为我们仍然在把资产放下来试图理解什么是最好的配置。但我想说，总的来说，这是一个相当不错的资本数字。 本杰明Theurer 谢谢，然后我的跟进是关于国际和平的，我的意思是，很明显在欧洲和亚洲的口味，在美国和加拿大有一些不同。 所以，你认为需要多少研发才能更接近欧洲市场上的一些更地区性的口味特征，即使是在欧洲内部，也有很大的差异，但在某个阶段，还要跨越亚洲国家进入中国。你认为你需要在研发上投入多少资金才能使产品适合那些市场从而取得成功? 伊桑•布朗 问得好。所以我们从两个不同的角度来看。第一个是我们试图在猪肉或家禽中创建空白的画布然后人们可以用他们想要的任何颜色的应用程序来利用它。所以在某种程度上，我们要尽可能真实地反映出我们要研究的动物蛋白的味道、质地、外观和香味。 但是你是对的，当涉及到准备增加价值的食物和诸如此类的事情时，人们会合理地期待一种味道。我们在这方面做了大量的工作我们也有风味餐厅非常擅长服务于不同的文化。 所以我不会说这是一个巨大的投资在我们这方面，它确实出现了很多，正如我们谈到的，作为一个QSR的例子，它在世界上不止一个地区有足迹。但是，从我的角度来看，我没有看到它对预算有很大的影响。 罗伯·迪克森 太好了，非常感谢。我有一个关于平价目标的问题。但是我认为你说的是2024年我认为这是我知道的一种技能现在你会原谅我也许我会有更多的(听不清)但不管这一切,它只是你如何做的更一般的思维过程,我只是我问这个问题只是相对传统肉类公司是如何运作的盈利能力水平,他们愿意操作,以及产品可能是一个更加商品化。显然，他们越接近需要更多的附加值产品。这就是如何从价格点，相对成本，生产规模，和利润曲线，之间的差距缩小到那个价格点。就是这样。 马克·尼尔森 谢谢你！这个问题问得好。我和马克坐在桌子对面。所以我向他保证，我不会以牺牲他的利润为代价来达到这个目标。但严肃地说，它是从直接的物质和直接的劳动开始的我可以稍微讲一下。 所以如果你看一下我们在发展蛋白质供应链上所做的努力，很多都集中在成本上，对吧我们如何获得更多的竞争?我们如何让不同的供应商在我们生产的市场上获得蛋白质。所以我认为你会看到蛋白质供应的成本结构向下转移。 之类的味道时,我们有很广泛的对话与房屋与我们合作的一些成分,并解释这一目标,把它和试图携起手来,我们需要减少,然后在生产方面,所以我想,在我离开之前的材料,没有物质障碍下定价动物蛋白。 因此，我所在的行业存在贵金属和能源问题，而多云的市场朝着错误的方向发展。对，但这里没有。实际上是另一种方式。因此，我认为定价方面没有实质性的障碍。 然后你开始考虑劳动力成本，处理成本和物流成本，毫无疑问，我们仍然有很多容易实现的目标，如果你看看我们的生产方式，它是为了快速进入市场而建立的，不一定是为了优化效率。所以我们有很多设计工作是围绕着连续的线路进行的，这样我们就可以减少很多我们目前的物流成本。 在这两个之间,我很满意我们设定的目标。事实上,我认为我们是保守的,我相信我们可以实现,在几个不同的几个不同的地区,所以非常期待它,因为我认为如果你问消费者想三,四年后我们得到的产品,区别动物蛋白从一组世纪经验。这是一个提供浪漫质感的空间。 营养成分达到或超过动物蛋白，比动物蛋白成本低。消费者很少。我想那是不，我只是不想那样。正确的。所以对我来说很重要的是我们要达到这个目标。我们正在建立这样一个组织。 亚莉克希亚霍华德 我有问题。首先，我知道当我们去年夏天见面的时候，有一些讨论是关于在接下来的几年里，你可能想要把一些联合包装的能力带进来，这样你实际上是在做整个终端生产。这将对利润产生有利的影响，可能会扭曲资产轻模型，你只关注挤压阶段的过程。 我知道你以前和代加工厂有过一些纠纷，但是你的想法有没有改变呢?因为很明显，这是很好的做法，可以把挤出来的东西扔掉，而且很便宜。很明显，共同包装的安排是需要努力的。但是你的想法改变了吗，我们仍然在考虑2022年左右。然后我有一个跟进。 伊桑•布朗 确定。问得好，我不认为它已经改变了我们确实打算增加内部生产的数量我们将在内部生产和我们现在拥有的更双重的模式之间取得平衡。 但是我们正在研究美国东海岸和西海岸的设施，这些设施可以让我们从蛋白质一直到包装好。这就是围绕成本模型和我们追求成本模型的原因。所以我认为模型保持不变，实际执行的是什么你会看到一些在室内生产和连续生产线的工作在2022年之前发生。 亚莉克希亚霍华德 好吧。很有帮助。谢谢你！如果我错过了这个，我很抱歉，但是你真的量化了你今年的营销支出预计会增加多少吗? 伊桑•布朗 我们没有给出具体数字，没有。 帕瑞克豪Rupesh 下午好。谢谢你回答我的问题。我想问一下，在竞争的背景下，你们在国际市场上看到了什么，而在美国看到了什么? 伊桑•布朗 正确的。这个问题问得好，在欧盟，我们看到很多企业进入了这个市场。我们已经尝试了很多这样的产品，我们仍然觉得很舒服。但可以肯定的是，这个市场更加分散，有许多不同的参与者。 所以你可以预料到这一点，这也发生在亚洲。有两件事正在发生一件是基于历史遗留植物的需求来自于与佛教寺庙的合作我认为这是可以接受的。 还有一些初创企业，我认为它们不仅是在应对那里的贫困危机。但是像我们这样的公司已经取得了成功，他们正在组建公司来开拓亚洲市场。 但我们认为，目前还没有一家竞争对手能够以我们现在的规模、我们现在的质量和我们能够达到的质量来做我们正在做的事情。因此，我们非常渴望并专注于确保我们在市场上处于领先地位，在我今天与大家分享的所有统计数据中，我们都处于领先地位。我们打算保持现状。 帕瑞克豪Rupesh 好吧。太好了。如果我猜对了，再来一个。所以，很明显，很多头条新闻都是关于你们的食品服务赢了，也许还有一个输了。我只是好奇，您认为您的顾客对食品服务项目的总体反馈是什么?到目前为止，有什么正面或负面的惊喜吗? 伊桑•布朗 我认为这是非常积极的。你知道这个名单，我们很引以为傲。你知道，我将回到那个统计数据，在美国的650,000个销售点占不到4%。但是，如果你从更广泛的意义上思考我们正在研究的名字，从麦当劳到肯德基，到哈迪斯丹尼餐厅，赛百味，星巴克，Del Taco, Dunkin, ANW, TGI Fridays，如此之多，很难一一列出。 这里的关键是不仅要服务于管理层满足他们对运动的期望，还要服务于加盟商，我认为这才是真正重要的工作，我们是否增加了客流量?我们在增加销售吗?我们是否需要一种产品来增加后房的复杂性，或使其对他们来说更简单，或作为一种粗糙的交换?所有的事情都很重要，其中之一就是定价。 所以，你看，我又回到了以植物为基础的肉的概念不应该比动物蛋白更贵，我们必须离开市场。我们必须离开市场，帮助这些QSR在健康和类似的问题上做出区分。 所以我认为，如果有什么的话，这是一个非常令人高兴的惊喜，或者不惊讶，正确的词，但这是一个令人鼓舞的迹象，这么多的QSR合作伙伴正在向前迈进，不去检查方框，但他们相信我们所做的。我认为他们的特许经销商对我们所做的感到很兴奋。 所以我有机会和他们中的许多人一起工作，就像我们做这些发射一样。我想我看到了一些很特别的东西，这个消费者，这个市场，这些顾客似乎在以一种我从未见过的方式倾斜。我为此工作了很长时间。 约翰·安德森 嗨。我想请您谈谈服务水平，业务的运营方面，以及您是如何服务客户的。我知道，考虑到经济的快速增长，这是一个持续的挑战和努力。你能从整体服务水平的角度谈谈这一点吗? 伊桑•布朗 确定。谢谢你的问题。所以我们，虽然我们没有进入[听不清]具体来说，我们现在真的上升到被认为是最好的，至少在那个范围内，在我们的填充率，两年前左右，我们在那个领域真的很穷。 所以我对我们看到的变化感到非常高兴，这是一个很好的团队。斯蒂芬妮已经在我们这里工作了很长时间，她一直很出色地把桑杰·沙阿(Sanjay Shah)带到了这里，他从亚马逊(Amazon)和特斯拉(Tesla)的高速增长环境中脱颖而出。 所以我们试图让我们周围的人不仅了解高增长，而且补充那些真正精通食品制造的人。你必须把这两种观点结合起来，因为它们通常不存在于同一个组织中。我们把它们放在一起。所以我觉得我们现在的运营状况和一年前相比还是很不错的。 约翰·安德森 太好了。这是有帮助的。马克，我想你说过下半年从销售或利润角度来看可能会更强劲一些。你能不能稍微讨论一下这个问题，让我们在这一年里都能讨论一下?在你展望2020年的时候，在销售或利润率方面，有没有什么是我们应该知道的? 马克·尼尔森 是的。所以我们仍然认为后半部分会更强，我们已经制定了大约60% - 40%的分配方案，即前半部分的收入是后半部分收入的60%。我认为，在整个季度中，你不应该看到利润率有太多变化。 但由于在研发和营销方面的支出增加，我们将在前期加大投资力度。因此，你将看到，利润贡献可能会更强劲的后几个季度。 但是再一次，我们的目标收入在492到510之间，我们的目标大约是500，它只包含我们知道的东西，那些已经发布的东西，我们可以量化，我们可以看到它们，并按季度进行规划。所以，正如现在的预测，这就是我们看到的情况。 约翰·安德森 太好了。真的有帮助。如果我能再塞一个进去。你和几个代加工厂提到的那个暂时的问题已经过去了，还是会有什么挥之不去的影响?谢谢 伊桑•布朗 是的。后面那个更大。我们去启动,你看到一些成品率损失通常做什么,当你开始生产时,我们认为可能是几百个基点对当季毛利率的影响,其他元素的季度,和我们有一个强大的基于股票的补偿费用。这是我们在禁售期积累的资金我们在第四季度发放了大部分的资金。 这两种因素的结合对当季每股收益有双重影响。随着我们进入2020年，预计我们的股票价格将稳定下来。当然，这里的毛利率也会受到冲击。但是这些扩能项目在我们身后。 史蒂夫Strycula 嗨。下午好。所以，我的第一个问题是收入指导，中点是5亿美元，这绝对是令人印象深刻的增长，与2019年相比，增加了2亿美元的收入。所以一个问题是，2亿美元的增量收入，毛利率如何才能不同比增长?具体来说，你能不能量化一下这些钱有多少可以用于再投资，又有多少可以用于更低的国际利润率?这对他们很有帮助，而且可以迅速跟进。 伊桑•布朗 确定。保证金在33到35之间。当我们展望2020年的时候，再一次，我们的组合的可见性以及我们是如何模拟预测的一些我们预期的抵消影响。我们将在促进和贸易方面进行投资，我们知道这一点，我们希望继续发挥突出作用，成为领导者。随着我们进入零售领域，国际市场也有了额外的投资。因此，当我们进军国际市场时，肯定会在这一领域投入更多资金，寻找最优价格。 然后我们总是看混合的程度，QSR更强，当它开始进来，这对我们的整体利润有影响吗。如果你知道这样的增长，我们当然会寻找可以抵消这种增长的方法。 我们有大量的项目来节约成本着眼于制造材料成本的内部化，但是只是在时间上这些开始影响利润和抵消一些我们正在做的投资。这就是我们现在在预测中看到的。当然，随着这一年的进展，我们也会不断更新。 史蒂夫Strycula 谢谢。然后，伊森，我本来想问你一个关于马里兰篮球的问题，但我只能这么说。但我抓住了最重要的三分。但我要问你关于 伊桑•布朗 看它。去做吧。 史蒂夫Strycula 我去问问食品服务的事。我想要了解的是，当你快速地建立起自己的生意，当你努力改善或引入供应链的中间部分时。你有没有从食品服务公司那里得到任何关于多采购的反馈，因为他们在某些情况下拥有这些产品的配方?我的意思是，如果它的品牌很明显，他们不会从别人那里采购，但如果不是，投资者应该如何考虑大型供应商想要使他们的生产多样化，并确保所有的东西都按时完成?谢谢。 伊桑•布朗 是的,很好的问题。右边有一个张力。我认为我们解决大型QRS的方法是与他们的运营团队协同工作。所以(听不清)他们和我们一起在我们的设施里。我们已经问过他们在冗余和对特定问题感觉良好方面需要什么。 例如，我们现在，一些其他的QSR是合格的，或者更确切地说，校准与他们的一些代加工厂的关系到他们已经合作了几十年的集团，将生产我们的一些产品在代加工厂。 所以，真正重要的是开始与对话的关系，倾听他们的意见，关注他们的问题，然后我们如何在不放弃我们的模式或不要求他们尝试做一些将来会与我们竞争的事情的情况下，帮助缓和这种关系。到目前为止，我们很幸运地避免了这个问题。 迈克尔拉威利 晚上好。谢谢你！回到定价策略上，我理解让它更有吸引力并降低价格并把它回馈给消费者的利益。但如果你现在已经有消费者愿意支付溢价。有没有一种分层策略，能让你有一个溢价点，而价格点更低一点? 马克·尼尔森 是的。问得好。我一直在想一件事，你会看到的，所以如果你看看今天的动物蛋白市场，你会看到安格斯(Angus, ph)和其他类似的东西。 我们会继续推动信封上我们的产品的成分要求和某些有机版本可能不承诺,但我们会想办法继续提供高水平的创新可能花费更多产品的补充,更可以从一个价格点。所以，是的，我认为这是一个很好的策略，我们将会考虑。 迈克尔拉威利 好吧。太好了。谢谢。如果我没听错的话，你给出了一个零售数字，但是在某种意义上，它在食品服务方面是如何比较的呢?我知道有些产品推出的时间太短，可能很难获得数据，但它的重复使用率是否与之相似呢?到目前为止情况如何? 马克·尼尔森 是的。他们表示确实与我们分享了数据，但我们显然无法分享。我并没有要求你这样做。但是作为一个普遍的观察，我们认为它已经远远超出了仅仅是试用和他们的消费者购买越来越多。 我认为，最好的迹象是，公开的事实是，一些QSR已经有一段时间的工作或添加新的超越项目到他们的菜单。所以Del Taco就是一个很好的例子，Carl的儿子就是一个很好的例子。 NW先推出汉堡，然后是香肠。所以我们会很好地为他们服务，他们会继续扩大他们的菜单障碍，我认为这说明了一个事实，他们会有越来越多的消费者回来重复购买。 运营商 谢谢你！女士们，先生们，问答环节到此结束lg...
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