大。许多 SaaS 提供商仅仅将类似 ChatGPT 的模型嵌入平台，并将其营销为颠覆性的创新。而 Salesforce 则采取了与众不同的策略，通过其 Einstein GPT 提供了一种生成式 AI 层，将其直接嵌入 CRM 平台之中。 Einstein GPT 将公共 AI 模型（如 ChatGPT）与 Salesforce 本地存储的 CRM 数据结合起来，以生成个性化且自适应的内容。这些功能包括自动撰写邮件、预测客户需求以及提供推荐内容，所有操作均在 Salesforce 的生态系统内完成，用户无需离开平台即可利用这些功能，从而提升了效率和工作流的连贯性。 尽管这些技术进步显著，但仍有疑问存在：这种方法究竟有多突破性？Einstein GPT 基于 ChatGPT 和其他第三方 AI 技术的能力，这表明 Salesforce 并非从零开始开发 AI 模型，而是将这些技术整合到其生态系统中。虽然这种方法提高了生产力，节省了销售团队大量手动工作的时间，但也引发了关于 Salesforce 的 AI 产品究竟有多少是自主研发、多少是依赖外部技术的讨论。 Salesforce 的 AI 战略：聚焦前端业务 Salesforce 的 AI 战略集中于前端业务，即与客户互动的环节。Einstein GPT 为销售（线索评分）、服务（自动化聊天机器人回复）、市场营销（个性化营销活动）以及 Slack（对话总结）等应用提供支持。凭借 15 万家客户和庞大的 CRM 数据集，Salesforce 在 AI 商业化方面具有巨大优势。然而，这些 AI 功能的实际采用率仍不明朗——究竟有多少客户真正使用了这些 AI 功能，而不是停留在基本的 CRM 工具上？许多现有用户已经非常熟悉旧版工具，仅在 AI 功能上浅尝辄止，这种惯性可能会阻碍新技术的广泛落地。 来源：Salesforce SaaS 的护城河：巩固的地位与敏捷性风险 Salesforce 的优势在于其在大型企业中根深蒂固的地位。长期合同以及更换平台所需的高昂成本，使得迁移变得困难且风险巨大。企业高管通常基于短期目标行事，很少推动这种颠覆性的变革，这也确保了 Salesforce 的持续主导地位。 然而，这种依赖性也为颠覆者创造了机会。那些原生 AI 驱动的初创企业没有传统技术包袱，可以以更简单、更实惠的解决方案挑战 Salesforce。虽然 Salesforce 通过像 Einstein GPT 这样的 AI 创新试图抵御这些威胁，但其规模和复杂性可能限制了其像更小、更敏捷的竞争对手那样快速适应的能力。 AI：Salesforce 的机遇还是生存威胁？ 威胁：AI 或将完全取代 CRM 如果 AI 足够强大到能够取代人类员工，它也可能取代像 Salesforce 这样的工具。设想一下，一款 AI 能够自动监听销售电话、记录数据并构建定制应用程序，全程无需 CRM 作为中间平台。企业可以通过将 AI 直接与其产品数据集成，绕过 Salesforce，从而实现更便宜、更灵活的解决方案。比如，Klarna 已经开始用 AI 构建的解决方案替代 Salesforce，这无疑是一个早期的警钟。随着企业通过 AI 实施裁员，员工数量减少将直接导致对 SaaS 的需求下降。 Salesforce 的按用户数量收费收入模式正面临切实的威胁，因为 AI 的普及减少了使用这些座席的人数。SaaS 模型依赖于向客户兜售更多座席或附加服务（如 AI 代理），以帮客户节省劳动力成本。然而，随着 AI 让编程变得更便宜、更易实现，企业可能会质疑 Salesforce 的价值：为什么要花每人每月 150 美元的费用，而内部开发的 AI 应用程序可能以更低的成本实现类似效果？即使 Salesforce 成功整合 AI，市场竞争仍可能削弱其定价能力，最终将其高端产品变为一种普通商品。 颠覆的层面 AI 有可能在多个层面上颠覆传统的 CRM 模型： 界面层：在一个 AI 驱动的环境中，人类可能不再需要 Salesforce 的用户界面。AI 能够直接处理电话、邮件或其他互动，并将数据直接输入系统，从而使 Salesforce 的界面变得不再重要。 逻辑层：AI 正逐步侵占 SaaS 平台中传统嵌入的业务逻辑。在未来，AI 可以记住Salesforce 的所有规则，只需要访问数据，而无需依赖预先编程的工作流。 数据层：像 Salesforce 这样的传统数据平台，正在受到 AI 专注型初创企业的挑战，例如 Vast Data，这些公司在处理非结构化数据方面表现更高效。如果 Salesforce 的 Data Cloud 无法快速进化，就可能在 AI 优先的市场中失去相关性。 机遇：Agentforce 面对这些威胁，Salesforce 推出了 Agentforce 项目，将 AI 代理嵌入其平台的各个方面。其 CEO Marc Benioff 将 Agentforce 描述为具有突破性的进步，利用十年的 AI 投资，为客户提供诸如自动化客户支持和预测性销售推荐等主动解决方案。这些 AI 代理可以主动解决客户问题或帮助销售额外产品，从而提升客户的投资回报率，并证明更高费用的合理性。如果 Agentforce 能取得成功，它将进一步巩固 Salesforce 的竞争护城河，使其在 AI 驱动的世界中变得不可或缺。 财务视角：增长放缓下的 Salesforce 核心指标： 收入增长：作为 Salesforce 核心业务的订阅收入，增长率出现轻微下滑，与其他 SaaS 公司相比增速偏低。在其云服务产品线中，只有“平台及其他”类别实现了增长，而其他领域表现停滞。这种不均衡的表现引发了对 Salesforce 多元化云产品组合竞争力的质疑。 来源：Company Financials, Tradingkey.com 来源：Company Financials, Tradingkey.com 利润率：自 2023 财年以来，毛利率稳步提升，订阅服务的毛利率高达83%，总体毛利率为 77.8%，在行业中处于较高水平。运营利润率也显著提高，反映出成本效率或定价能力的改善。然而，尽管具备这些优势，产品同质化仍然是一个潜在威胁。如果客户要求更便宜的 AI 驱动替代方案，利润率可能会面临压力，从而挑战 Salesforce 的盈利能力。 来源：Company Financials, Tradingkey.com cRPO（当前剩余履约义务）：cRPO 代表尚未确认的已签约收入积压，是未来收入潜力的重要指标。2025 财年第四季度，cRPO 同比增长 9.4%，但增长率持续下降，表明增长动能正在减弱。然而总 RPO（剩余履约义务）的同比增长率有所回升，为收入提供了更乐观的前景。AI 在推动 cRPO 增长中的作用尚不明确，这使得对其长期收入影响的预测变得更加复杂。 来源：Company Financials, Tradingkey.com 运营费用：销售与市场费用占收入的比例有所下降，这表明运营效率得到了提升或资源分配发生了战略性调整。相比之下，一般行政管理费用相对于收入却在上升。这种分化值得关注，其可能原因包括管理费用增加、合规成本上升或对非营收领域的投资。 来源：Company Financials, Tradingkey.com 股权激励（SBC）：2025 财年，SBC 降至收入的 8%。这一变化提升了报告的收益，对关注 GAAP 的投资者来说是一个利好，因为 SBC 是对净收入的非现金影响。对于 Salesforce 这样一家成熟的 SaaS 领导者，这可能表明其在股权激励的使用上变得更加谨慎，以减少股权稀释。然而，如果这反映了对员工激励力度的减弱，则可能会削弱 Salesforce 的创新能力以及年度经常性收入的增长潜力。 来源：Company Financials, Tradingkey.com 估值 我们使用 EV/Forward Revenue 倍数 来评估 Salesforce，根据其预期收入 $40,070M 和企业价值 $272,932M，目前倍数为 6.8x，相较同行中值 9.1x 偏低。鉴于 Salesforce 的收入增长率为 8.7%，低于 ServiceNow（22.4%），但略高于 Oracle（6.4%），其较低的增长率表明应采取更保守的估值方法。我们调整目标估值倍数至 6.5x-7.5x 的范围，以反映其温和的增长和 cRPO 增长放缓的趋势。 将此倍数应用于 $40,070M 的收入，得出的目标企业价值范围为 $260,455M-$300,525M。结合 2026 财年的预测净现金 $2,354M，目标股权价值范围为 $262,809M-$302,879M，对应的目标股价为 $273-$315 每股。 来源：Company Financials, Tradingkey.com 结论 随着 SaaS 行业向 AI 时代过渡，Salesforce 正处于关键时刻。其优势包括 150,000 名客户、深度嵌入的平台以及十年的 AI 投资，这些都使其在捕捉 AI 机会方面具有良好的基础。然而，风险依然存在：AI 可能减少座席需求、使产品同质化，或让灵活的竞争对手超越 Salesforce。 投资者应关注未来几个季度的业绩报告，以寻找 Agentforce 采用情况和 AI 驱动增长的早期迹象。如果 Salesforce 能实现两位数增长并维持利润率，将进一步巩固其市场领导地位。否则，产品同质化的风险可能会逐渐掩盖其现有优势。 原文链接lg...
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