Roblox 2022Q3业绩电话会议记录（上）lg...

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大卫·巴斯祖基

谢谢 Stefanie，欢迎 Roblox 投资者，Roblox 社区。在我们深入您的问答之前，请先简要介绍一下。正如我们在信中提到的那样，我们度过了一个美好的 10 月，第三季度的预订量为 7.01 亿美元，同比增长 10%。在货币调整的基础上，增长了 15%。此外，我们分享了 10 月 27 日的天数，以便您可以与去年进行比较，10 月前 27 天的预订量在调整后增长了 13%。

我想在收入方面向 Roblox 社区强调，在第三季度，我们遵循 GAAP 会计原则，实现了 2% 的收入，达到 5.17 亿美元，并且我们在付款人的整个生命周期内推迟收入。在我们的信中，我们强调我们已将这一寿命从 25 个月增加到 28 个月。这是一件非常非常好的事情，与保留我们的玩家基础有关。我们最终希望这个数字尽可能大，我们保留的客户和用户群越多。如果没有这一增长，我们的第三季度收入 GAAP 会计将为 6.28 亿美元，增加 1.11 亿美元。所以实际上，请注意我们继续尝试延长生命周期以提高保留率。

在第三季度的 DAU 基础上，我们的 DAU 为 5880 万美元，同比增长 24%。突出 10 月份，前 27 天的这些数字为 5780 万美元，同比增长 14%。我想指出，与去年的机会主义地区相比，我们仍然很难进行比较。但是您会看到我们的核心和战略用户的预订量开始超过 COVID。在我们的开发者社区中，拥有超过 100,000 小时经验的开发人员数量再次增长了 54%，拥有超过 100 万小时经验的开发人员数量增长了 47%。

对于我们庞大的 Roblox 和投资者社区，我真的想强调几件事。当您查看我们的业务时，我们在内部将业务作为 30 个独立的群组来运营。那是五个年龄段。我们关注性别，我们也关注世界各地的地区，我们在许多这些群体中都有很大的空间，我将对此发表评论。我还想评论一下，我们将公司作为七个产品组运营，我们的产品组直接负责保留或频率、参与度和货币化。我还将强调其中的一些数字。

在我们上市之前，我们一直在与大家分享我们的愿景，即建立一个平台，以乐观的方式将世界各地所有年龄段的人们聚集在一起，并实现广泛的用途，包括玩耍、学习和一起工作。我也会强调其中的一些。在全球范围内，在美国和加拿大，我们在历史上最早期和最饱和的地区显示出 17% 的 DAU 增长，这表明我们在那里的核心市场拥有巨大的空间。在欧洲，我们的 DAU 同比增长 30%。在亚太地区，我们的 DAU 同比增长 40%。

谈到老龄化，强调我们 13 岁以上的细分市场增长了 34%，现在占我们 DAU 的 54%，而且 17 至 24 岁是我们增长最快的群体，同比增长 41%。在我们 17 到 24 岁的人群以及 24 岁及以上的人群中，我们都有很大的空间——这就是为什么我们再次要求所有投资者将我们视为广泛的企业在所有这些基于年龄和地区的队列中。

我还想分享一些我们业务的驱动因素，这些驱动因素突出了我们对 Roblox 最终演变为一种使用频率很高的实用程序的乐观态度。我们开始在频率上共享一些信号，即我们的 DAU 与 MAU 的比率。我想强调的是，相对于 2019 年 9 月，我们的频率高出 20%，并且我们的频率达到或高于我们在 20 年和 21 年 COVID 高峰期间看到的水平。

我想分享的另一件事与参与度相同，我们的参与度水平（相对于 DAU 的小时数）现在比 2019 年 9 月 COVID 之前高出近 20%，略低于 COVID 高峰时间，但朝着一个很好的方向发展。

最后，只是强调我们的品牌体验已经开始增长和扩展的程度。我们将与 Elton John 一起参与一个名为 Elton John Presents: Beyond the Yellow Brick Road 的新世界，该世界于 11 月 3 日上周四首播。我认为这只是展示了 Roblox 品牌在音乐和品牌中真正无处不在的程度行业。

最后，我们在 Roblox 投资者日期间分享了很多关于产品进展的内容。我们感谢大家的参与。我想强调一个小细节，那就是我们已经开始推出我们沉浸式广告产品的早期版本，我们现在正在与一些出版商和品牌合作。我们将继续对此进行迭代。

有了这个，我会问 Mike Guthrie，如果他想添加任何其他评论。如果是这样，欢迎，迈克。如果没有，我们将直接进行问答。

问答环节

大卫·卡诺夫斯基

谢谢你。戴夫，正如你所说，增长最快的演示是 17 到 24 岁。我只是希望你能谈谈这种增长的一些驱动因素。这些最后的球员会回来吗？如果没有，哪些类型的体验会带来这些新用户？然后是迈克的一个。只是希望你能在年底提醒我们你的典型季节性。我认为您已经看到前两年的预订量出现了相当大的增长，但我认为可能有一些 COVID 因素对此有所帮助。只是想了解这在很长一段时间内的样子吗？

大卫·巴斯祖基

是的。我想强调 17 到 24 岁的增长在过去三到四年中一直在持续改善。我们的整个堆栈都在为此做出贡献。我们继续在搜索和发现方面取得非凡的成就，无论是冷启动还是热启动，这意味着当年长的玩家注册并加入 Roblox 时，他们会看到越来越多为他们量身定制的体验。就原始性能而言，我们将继续改进我们的游戏引擎和云游戏引擎。我们已经通过分层服装对我们的头像堆栈进行了惊人的改进，并且老玩家能够越来越多地拥有他们可以识别的头像。

我们看到开发者提供了越来越多有趣且适用于老玩家的内容。我们介绍了经验丰富的指导方针，并在我们的投资者日与您分享，随着时间的推移，我们将开始拥有一些最终 13 岁及以上和 17 岁及以上类型的经验。因此，这在整个堆栈中普遍存在，贯穿七个产品组。我们真的都在努力。推动这种增长的因素有很多。我会把它交给迈克关于季节性的。

迈克·格思里

谢谢你的问题。所以我们现在正处于一个时期，九月和十月，当我们从夏天结束时。夏季、七月和八月达到高峰。我们看到季节性发生在 9 月，低于 8 月。10 月与 9 月非常相似，然后就在万圣节前后接送。今年 10 月初，我们的表现非常强劲，围绕非常受欢迎的季节性内容推出了很多特殊内容。

进入本季度剩余时间，11 月通常比 10 月略有上升。然后，当然，12 月是第四季度的重要月份。因此，就像许多公司在假期前后一样，例如 11 月，我们通常会在感恩节前后看到相当大的进步，然后我们就进入了假期。因此，从长远来看，12 月始终是最大的月份。而我们——到目前为止，季节性对我们来说似乎完全正常。我认为我们最兴奋的可能是付款人基础的增长。所以你在第三季度看到了它，历史最高数字对为 1290 万美元。这对我们来说是一个非常好的信号。

大卫·巴斯祖基

还有一件事你可能已经从我刚才所说的内容中得到了它，我将回到老龄化的增长。谢谢你，迈克。您会听到我们如何始终以原始产品、质量和病毒式传播为主导。但我确实想注意到所有优秀的品牌和音乐制作人，创造其中一些体验的中间机构和我们自己的品牌团队，这也为增长做出了贡献。

因此，Wimbleton、WimbleWorld、1180 万访问量。我们的 Tommy Play 体验和 Chipotle 体验的访问量已超过 2000 万。我们的 FIFA World 刚刚开始，数以百万计的访问量。我们的 Chainsmokers 音乐会再次吸引了 8 或 1600 万人次访问。因此，除了我们关注的原始产品病毒式传播之外，我们的品牌和音乐合作伙伴关系还推动了许多潜在流量。

奥马尔·德苏基

大家好。想问一些我不知道的问题——我认为市场对 2023 年有限物品对平台的变革性认识不够。你能解释一下为什么它会从根本上改变用户的行为吗？您的哪些 KPI 应该看到最大的变化？此外，您希望在您的 30 个同类群组中看到哪些指标的影响最为明显？在那之后我有一个后续行动。

大卫·巴斯祖基

是的。迈克，我会在队列中做一个早期的。我们所有的 30 个同伙都做得非常好，迈克会对此发表更多评论。在 Roblox 的早期，我们开始构建 Roblox 项目的愿景是，最终我们希望我们的用户和社区真正成为所有 UGC 项目的提供者，包括服装、头像项目、头像等等。最后一步，我们正在完成的过程是一个有限的市场。

这意味着一个创建者，例如，我将使用 Gucci 为例，可以验证。他们的个人资料旁边可以有一个蓝色复选标记。如果他们愿意，他们可以制作 10 个，而不是无限数量。这些项目可以被索引。就像在现实世界中一样，我们都有大批量商品，我总是将白色 T 恤称为大批量低品牌商品的示例。正如我们所拥有的那样，我们正在转向顶级品牌的指数项目有限的经济体。

Roblox 制作的物品，我们希望我们的创作者制作我们以有限的方式完成的物品，例如，我们的 Domino 皇冠在平台上的交易价格为 20,000 美元。我们相信我们会看到类似的贸易价值，我们在现实世界中看到的类似的东西，其中一些是稀缺物品。我们相信这将非常有趣，非常有利于参与，并最终会扩大我们的经济。所以它看起来确实更像现实世界，而且我们也有非常高价的物品。

这影响的指标是每小时预订量或货币化。当我们影响每小时的预订量时，它会影响整个平台，因为我们正在推动这些时间并提高盈利能力。关于您是否想对任何群组发表评论，我将把它交给迈克。

迈克·格思里

是的。是的。所以奥马尔，谢谢你的问题。我——因为这将是一个开放的市场，我认为答案将是所有群组。将会有吸引年轻用户和老年用户的内容。我同意 Dave 的观点，你会看到它主要反映在作为核心指标的货币化中，尽管我也希望频率参与度也会上升，因为它对用户来说是更好的体验。

我也相信，这是我们谈论得不够多的事情，它也会影响所有性别。因此，群组不仅仅是年龄群组，内容也会吸引男性用户和女性用户。所以我认为这也很令人兴奋。

大卫·巴斯祖基

是的。一种思考方式。在现实世界中，购买高价珠宝、稀有艺术品和法拉利的人群，我认为这些人群也会受到 Roblox 的影响。

奥马尔·德苏基

惊人的。好的。期待着。那么第二个问题是我想问一些增量收入机会何时会出现，即动态头部和游戏基金。所以在六月，我想你的博客说动态头像将在今年晚些时候出现在头像商店。现在是十一月。今年你还打算在头像商店里有这些吗？如果是这样，您的盈利模式是什么？然后在游戏基金方面，我认为你全年都展示了游戏基金的例子。什么时候开始进入软启动，第一？他们什么时候会认真推出，排名第二？你认为他们中的任何一个会在明年成为前 10 名吗？

大卫·巴斯祖基

是的，我可以评论几件事。我认为对于我们的投资者来说，我会要求您将动态头脑不仅视为一种货币化产品，而且最终将 Roblox 的未来视为沉浸式对话。我们正在从一个世界出发——当我们想到 Roblox 中的所有人主要使用静态头像的文本聊天时，所以我在投资者日展示的演示，我们越来越多地表现出表情，我们的脸充满活力就像我们用相机做的一样。我们也在通过语音进行交流。所以我们在目录中有动态的头。最终的愿景是每个人，Roblox 上的每个人都是动态的。我们最终达到了每个人都可以为他们的头像制作动画的地步。

我们没有给出具体的日期，但这正在慢慢推出，并将在明年持续推出。我们在 9 月底为感兴趣的人发布了一篇博文，名为为未来的 Roblox 创作提供资金，其中显示了游戏基金的一些进展。我认为其中一些将是变革性的。我不想评论何时何地。但如果你看到游戏基金体验的一般模式，你会发现它们主要针对的是年长的玩家。其中许多涉及较旧的化身。其中许多都准备好很快推出，我们还有更多在料斗中。所以我不会评论他们，但我会评论我们有一些相当老练的开发者为老玩家打造非常专业的体验。

安德鲁·克鲁姆

那谢谢啦。早上好。所以迈克，在股东信中，你指出你打算将 EBIT 利润率作为目标——抱歉，至少到 2023 年，EBITDA 利润率低于 10%。相对于今年早些时候的更新，推动该数字的因素是否有任何变化?您如何看待明年以后的这一指标？然后，我想，对于 Dave，您简要地谈到了沉浸式广告工作。您可以分享任何早期的观察结果吗？以及您打算如何以及何时在平台上部署它的任何更新？多谢你们。

大卫·巴斯祖基

是的。嘿，迈克，我想在长期收益和 EBITDA 方面迅速领先。而且我知道，现在有很多公司正在裁员，我想强调一些关于 Roblox 的独特之处。我们将继续招聘到 2023 年。我们拥有卓越的人才基础，我们会不断增加和改进。我们将以一种将真正基于股票的组合保持在非常好的范围内的方式来做到这一点。我认为这突出了我们继续创新的动力，以及利用银行 30 亿美元现金和公司良好的前瞻性现金状况来做到这一点的能力。

所以我们处于创新模式。我们处于深思熟虑、平衡的招聘和增长模式。我们以非常周到的方式经营公司，向前看，提前几年建模。因此，希望我们能够温和而周到地推动这种创新。我会让迈克对由此产生的收益发表更多评论。

迈克·格思里

我们的业务确实有四大成本和投资领域。支付处理是其中之一，因为那是正在发生变化的，或者甚至没有发生变化。支付处理占预订的百分比通常有所下降，或者我们在那里的效率提高了一点，这很好，不是大规模的移动，而是随着时间的推移舒适的改进。然后是戴夫真正强调的围绕创新的三大投资领域。这就是我们的基础设施、信任和安全、人员以及对我们开发者社区的投资。

所有这些都是——真的，在等待、重点和我们在这些领域进行投资的愿望方面没有任何改变。我们有能力做到这一点。我们有很多流动性。我们觉得我们正在为业务增加长期价值。我们以真正可持续的方式种植它们。因此，我们将这一机会视为近期优化投资的一种机会。并且可能在 23 年到 24 年之后出现这种情况，能够在几乎所有这些领域的成本结构中看到真正的影响力。

所以什么都没有改变。我们不是——我们没有做的是加大对营销或任何其他类似事情的投资。用户群和收入仍然非常有机地由伟大的产品和该产品的改进驱动。因此，我们真的在抓住机会继续创新，并尽可能以最具防御性和可持续性的方式建立最好的业务。

大卫·巴斯祖基

沉浸式广告和机会。我们在 Roblox 一直在做的事情之一是构建，您可以将其称为 UGC 或自助服务，即构建每个人都可以使用的平台和产品，并且对我们所有的开发人员以及我们所有的合作伙伴都一视同仁。这是明年的目标，希望在明年上半年为没有具体发货日期的所有人推出此功能。也就是说，我们现在正在测试。因此，我们现在正在与一些品牌和一些开发人员一起测试我们的沉浸式广告技术。所以现在测试。明年，为大家自助。

马修成本

大家好你们好。感谢您提出问题。我有两个。因此，仅查看 9 月和 10 月的预订量，就同比增长而言，那里正在进行非常有意义的加速。我只是想知道，戴夫，在问答的早些时候，你谈到了你一直在做的一些平台改进，这很有意义。在过去的两个月里，是否有任何特定的用户行为或体验类型或新的平台功能在你看到的那种针移动和重新加速背后？然后单独在频率上，考虑到你在 COVID 期间看到的 DAU 与 MAU 比率的水平，我想你说的是在或以上，你认为在提升方面有多大的空间那个比例？谢谢你。

大卫·巴斯祖基

是的，从产品架构和我们在 Roblox 上的工作方式来看，这确实是一个广泛的技术堆栈。我们有出色的产品和工程师致力于我们的用户体验、社交图谱、接入点、移动设备和控制台。我们的增长团队、搜索和发现、我们的核心创建者工具、为 Roblox 提供动力的 3D 模拟引擎、不仅推动货币化的经济，而且实际上推动平台上的乐趣、支持这一点的核心云基础设施，我们都有很棒的人.当然，范围广泛的安全和稳定团队使 Roblox 成为一个受欢迎、安全和乐观的地方。

从历史上看，发生了很多事情，增长不是由单一的大型推动者推动的，而是由许多许多推动者以尽可能快的速度并行开发。我要强调，其中一些事情是大多数人没有注意到的，包括我们游戏引擎的原始性能的提升，或者对游戏和模拟引擎团队的赞誉，原始的收益——时间和人们加入这些体验的速度有多快，大多数人没有注意到，但实际上也推动了增长。因此，我们在整个平台上确实做了很多改进搜索和发现的事情，真正改进了产品的所有领域。

就频率而言，我个人非常看好，即使在我们核心的 9 到 12 岁的美国市场中，因为我认为正如我们在 COVID 期间看到的那样，人们使用 Roblox 作为连接和在一起的实用工具。人们将 Roblox 与视频、电话和文本并排使用，作为一起闲逛的一种方式。这是一种超越游戏的实用用途，我认为我们会看到人们迁移到越来越多的高频数字。我无法具体分享它们是什么，但美国 9 到 12 DAU 有很大的空间。

迈克·格思里

我想在 Dave 刚才所说的基础上补充几点。关于预订和加速，可能只是指向补充材料中的第 27 页，即付款人社区。如果您查看 22 年第二季度和 22 年第三季度，付款人的连续增长与我认为我们几乎从未见过的一样高或更高。所以付款人的数量有了很大的回升，我们在电话会议的早些时候谈到了付款人的比例，你可以看到在第二或第三季度，很明显，9 月是其中的一部分。同样，您会期望我们在 10 月份有相当不错的付款人数量。所以这个转化率现在真的是一个非常好的点。我们在信中谈到了它——在信的前面。

这有很多原因。一是正如戴夫所建议的那样，在我们的核心市场美国和加拿大正在发生非常积极的混合转变。我们在所有年龄段都回到了巅峰水平，而且我们正在迅速老龄化。因此，在美国和加拿大，付款人数的比例也在增加。它在战略市场中的百分比也在增加。机会主义已经放缓了一点。他们现在确实有一些更严格的 COVID 比较。因此，付款人的混合转移正朝着货币化程度更高的领域发展。

一个问题是为什么我们会看到这种转化率？为此，您必须查看我们的其他核心指标、频率、我们的保留率和我们的参与度，这些都在上升。这种影响从您的用户的最高级别开始，然后一直持续到您获得付款人为止。因此，我们看到所有年龄段、所有演示和越来越多的付款人都在全面改善，第三季度付款人的连续增长非常好。

早些时候有一个关于季节性的问题。对我来说，当我们进入剩余的季节——第四季度的剩余时间时，这说明了真正健康的运动。但我真的会把这个数字看作是我们关注的一大堆核心指标的输出，从频率开始，到参与度，到货币化。这种转换率刚刚 - 在 COVID 之后确实以非常高的速度保持了下来。所以我认为这就是为什么你会看到这种加速。

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