Shopify Inc. 2024 年第一季度收益电话会议分析师问答lg...

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特雷弗·杨

谢谢，就核心标准 MRR 而言，环比仅略有上升，您能否给我们一些解释，说明为什么上升幅度可能比我们季节性预期的要小？这只是定义上的改变吗？或者只是在商家需求方面发生了一些事情？

杰夫·霍夫迈斯特

不，这只是定义上的改变。如果从第四季度到第一季度来看，它会上涨 5%。所以这只是这种变化的函数。商家收购引擎目前总体表现非常非常好，所以没有什么可以解读的了。

马特·科德

我想了解销售和营销费用，它们再次以相当快的速度增长。你们在开场白中谈到了这一点。我只是想了解一下这如何转化为商家和预订的增长。您能否对 2024 年的队列提供任何评论以及与 2023 年相比的情况会有所帮助。

杰夫·霍夫迈斯特

是的，我从销售和营销的角度来看，让我们谈谈我们如何看待我们的整体利润率。我的意思是，正如哈雷在更广泛的电话会议中谈到的那样，就我们最近为改进我们正在使用的工具和方法所做的一些事情而言，我们的销售和营销现在进展得非常非常好。哈雷不仅谈到了过去几个季度的一些结果，还谈到了我们过去几个月所做的一些事情。由于它与我们如何看待它的利润率有关，所以我会回到我们在自由现金流利润率方面所讨论的内容。我在那里给出的指导，我们——让我们有效地从我们所说的开始，因为它与第一季度的结果相关，然后显然是第二季度的结果。第一季度，我们的自由现金流利润率达到 12%，预计收入增长 29%。我认为这是一个强有力的结果。这也比第一季度有所上升。我们预计利润率将从第一季度到第二季度有所上升。第一季度的表现优于大市，这很棒。我们确实这样做了，正如我们讨论了哈雷在他的剧本中提到的有关投资回收期的一些事情，以及何时这将达到我们的顶线，这是你如何看待商家收购引擎的关键部分。但还要回到我们对利润率的看法。我们对第二季度的指导表明，自由现金流利润率与我们在第一季度实现的 12% 相似。再加上预计收入增长在 20 多岁左右。因此，业务可以实现增长和利润，同时我们同时创造和寻求促进增长的机会。因此，我们对这项业务的实力感到非常满意，因为它使我们能够实现这三个目标。对我们来说，这笔营销支出是对我们未来的投资，也是对我们继续做所有事情的投资，我们认为这将继续长期加强业务。

哈雷·芬克尔斯坦

Matt，让我花点时间谈谈即将加入 Shopify 的商家类型，因为了解这一点非常重要。从历史上看，我认为众所周知，在中小型企业直接面向消费者的领域，我们赢得了这些商家。但请记住，我们不仅继续赢得这些商家，而且现在我们还看到了不同类型的商家。我的意思是，有一些关于消费者状况的讨论。我们认为消费者仍然具有弹性。我们看到消费者购买他们喜爱并有亲和力的最喜欢的品牌。这些品牌都在 Shopify 上。但我们也有其他品牌最近加入，这些品牌更具——或者抱歉，不太随意。我的意思是，例如，无花果在全国各地的医院都有。 Hines、Nestle、Staples、BarkBox、ButcherBox 这些非自由裁量品牌也来到了 Shopify。例如，当你添加 B2B 等新品牌时，我们认为 B2B 正在蓬勃发展，并将继续增长，这对国际商家来说是一个巨大的机会，你会看到所有这些不同的入口Shopify 一切都运转得非常非常好。现在谈到杰夫关于支出的观点——需要理解的一件事是，以我们思考产品的方式思考营销。我们构建出色的解决方案。我们使用最好的内部开发工具，并通过数据推动决策。我们有时可以保持敏捷，有时它们看起来可能是反周期的。但它真正的作用是，它意味着我们可以——我们可以推动持续的营收增长并实现盈利。但所有这些不同的增长动力，所有这些不同的入口，会导致长期与各种非常非常强大的不同类型的商家的业务更加强大。

马克·兹古托维奇

感谢，之前您谈到了商家广告组件的垂直扩展。但也许你可以谈谈地理以及从地理角度来看你在哪里看到商家广告、那里的策略是什么以及我想投资回收期如何适应这 18 个月？美国与其他一些地区相比是否更高？这是平均 18 个月的投资回收期吗？如果你查看交易，那会很有帮助。如果可以的话，我还有另一个问题，就您的受众规模而言，就广泛的广告规模而言。只是想了解一下今年的受众目标数量相对于去年的规模如何。谢谢。

哈雷·芬克尔斯坦

好的，马克，让我从国际开始。我的意思是 Shopify 不再只适合北美的小型企业。我们看到跨渠道、交叉销售和区域的收入增长非常强劲。第一季度国际 GMV 增长超过北美。事实上，尤其是欧洲继续引领我们在北美以外地区的增长。我认为该地区第一季度的 GMV 增长率约为 38%。这是该地区连续第三个季度增长超过 35%。所以那里有很多机会。我认为，尽管我们的产品和地域不断扩大，但我们在全球零售销售中所占的市场份额还不到 1%。如果你回到 2015 年，我们在四个国家有五种产品。如今，仅在商家解决方案方面，我们就在 30 多个国家/地区拥有 20 多种产品。当你只关注我们的核心地区和我们今天的运营地点时，我们面临着巨大的机遇，大约有 3800 亿美元的市场机会，这意味着我们的渗透率严重不足。尤其是在产品扩展方面，产品本地化很重要。商业举措很重要。这意味着与合作伙伴合作，与应用程序开发人员合作，与这些地方的大型系统集成商合作。这真的很重要。但我认为我们将继续关注我们在欧洲看到的成功。而且没有理由放慢速度。显然，亚太地区和拉丁美洲也提供了一些真正令人难以置信的机会。

让我也快速谈谈受众，因为我认为这很重要。显然，我们一直在谈论 Shopify 上的广告，但受众群体是我们特别引以为豪的广告。看，这个东西是 2022 年 5 月推出的。它现在正在帮助商家从数字广告中获得更好的效果。这个东西每天都在变得更好的算法有助于找到高意向的客户。在某些情况下，我们处于领先地位——我们看到这使得 CAC 提高了 50%。所以这真的很重要。这也是商家过去升级到plus的一个关键原因。我们现在正在尝试更多。我们刚刚在 4 月份推出了 45 天的免费试用版。一些未加入 Shopify Plus 的商家实际上可以尝试一下。当然，目标是让他们升级，同时也是让他们开始使用它。然后就在一月份的冬季版中，我们讨论了更强大的广告重定向和基准，通过更好的客户定位增强列表重新定位两倍的潜在买家，以及衡量广告效果的新基准。 Audiences 产品是我们真正引以为傲的东西。我想你会看到我们继续加倍努力。但总的来说，在广告方面，我认为 Shopify 的与众不同之处在于我们解读数据、进行实验并深入了解我们看到这些机会的能力。我认为，我在准备好的发言中提到的所有内容都表明我们渴望在业务的各个方面都成为世界一流，包括为自己进行营销并帮助我们的商家进行营销。 Audiences 就是一个很好的例子。另一种当然是商店活动，以前称为商店现金优惠。实验还处于早期阶段，但我们已经看到商家和可信品牌使用它，并通过更高的可见度和更好的转化来增加收入。再说一遍，关于受众和商店活动等内容的重要部分是，如果您想作为品牌或零售商商家利用这些内容，则必须使用 Shopify。

安德鲁·布恩

非常感谢您允许我来提出我的问题。 Jeff，您能谈谈对 Plus 价格上涨的反应吗？您非常清楚地列出了第二季度的情况，但我们如何看待下半年损益表的情况？

杰夫·霍夫迈斯特

是的，谢谢，安德鲁。我在电话中提到了一些事情，然后是一些额外的要点。我之前在准备好的发言中确实提到过，我们已经让大多数 Plus 商家承诺签订三年期合同，这对我们来说确实是他们看到我们提供的所有价值并说这是一些东西的证明。我想要——这是一个平台，这是一套我想在多年时间内继续使用和承诺的工具，这显然是我们一直在做的事情的一个很好的证明。如您所知，与我们在标准定价变化中看到的类似，它首先会影响 MRR，对吗？因此，我们将在第二季度达到 MRR，因为今天实际上是计费周期的第一天。因此，它将在第二季度达到 MRR。它确实不会影响收入，因此显然，直到第三季度，利润率才会真正受到影响。所以这更像是后半场现象。就时间而言，它的跟踪非常相似，因为我们几乎在一年中的同一时间实施了这两项更改（标准版和增强版）。所以它会以类似的方式进行跟踪。但同样，考虑到大多数 Plus 商家都选择了三年期合同，我认为它不会像去年标准对我们产生那么大的影响。

伊恩·彼得森

大家好，我是马克的伊恩·彼得森。您能否帮助我们进一步解读第二季度指南以及您的高青少年同比收入指南中的看跌期权和收益？指南中嵌入的外汇逆风有多大？鉴于更多企业客户上网导致价格上涨，我们应该如何考虑本季度订阅与商业解决方案之间的平衡？谢谢。

杰夫·霍夫迈斯特

好的，我之前在评论中提到过这一点。第一季度和第二季度增长率比较中最大的影响是价格变化的动态。本季度确实有第二季度，在我们所看到的附加定价真正开始增长之前，标准计划定价变化的同比提升实际上正在减弱。这是最大的驱动力。另一个——实际上，当你孤立地看待这一点时，显然，不要忘记我们正在做的所有伟大的事情，就我们所看到的而言，哈雷用所有人的力量来暗示这一点我们的其他产品。正如我所谈到的，所有标准、Plus 和销售点的商户添加量都很强劲，因为它与 MRR 数字相关。支付、企业+、销售点 B2B，它们都进展得非常非常顺利。这些是关键要点。显然，我确实这么做了，因为这与我之前在评论中提到的一些更广泛的经济因素有关，美元走强会产生一些影响。实际上，当你查看第一季度的增长率时，会发现闰年对同比产生了影响，想想这个季度的天数大约有 100 个基点顺着增长速度。因此，如果你想让第一季度增长率正常化，就需要记住这一点。然后是欧洲，尤其是英国，正如我之前提到的，我们看到了一些经济放缓，但伊恩，请正确看待这一点——当您回顾我们去年的年度报告时，您注意到我们提到 2023 年，欧洲、中东和非洲地区占全年收入的 18%。英国只是其中之一。显然，我们和哈雷刚才提到过，我们显然在过去几个季度一直在谈论欧洲、中东和非洲地区 30 多岁的增长率。因此，我们在那里做得非常好，我们预计将继续超越市场，不仅在欧洲，而且更重要的是在北美。因此，定价变化的影响是第二季度最大的因素。再说一遍，我认为我们的商家获取引擎和产品套件表现非常好。因此，我们目前对业务的实力感到满意。

迈克尔·莫顿

早上好，我们从投资者那里得到的第一个问题是企业的增长将对附加率产生影响。尝试从外部预测它确实很棘手，并且可能不会像某些人目前预期的那样快速增长。当您看到企业的成功以及投资者应如何考虑未来的附加率时，我想听听更多有关这背后的动态部分的信息吗？谢谢。

哈雷·芬克尔斯坦

嘿，迈克尔，我来回答这个问题。首先也是最重要的是，企业确实在这方面继续获得一些吸引力。我们的想法是，大型企业可以通过多种不同的方式使用 Shopify。并不是每个人都想要——[某人无头]（ph）他们可以使用氢气，也可以混合。另外，还有一种开箱即用的尺寸。对于那些不想开箱即用的人，我们也有 CSS。但我们现在为每个企业级品牌提供一些产品，充分发挥所有附加价值，并满足非常复杂的大批量品牌的需求。我之前提到过 Everlane。我今天在电话会议上提到了 COACH。我们看到越来越多以前不一定依赖 Shopify 的品牌现在来找我们来获取其中一个组件。我们相信，随着时间的推移，他们将采用更多这些组件。现在产品附加率非常重要，因为它代表了我们为我们拥有的所有产品增加的价值，无论是资本、付款还是任何其他销售点，例如，我们认为对于商家用来开展业务非常重要的任何其他解决方案。但就企业而言，尤其是，我认为你看到 Overstock、BarkBox、Intersport、Skullcandy 等所有这些品牌以如此快的速度来到我们这里的原因是因为这是迄今为止最好的产品。至于总拥有成本，我们刚刚进行了一项独立研究验证了这一点。 Shopify 企业产品的总拥有成本比竞争对手低 36%。这是令人难以置信的。我的意思是，到目前为止，价值与成本的比率是偏向价值的。他们选择 Shopify 是因为它是一款出色的产品，具有巨大的价值，我们也将继续看到这一点。现在，就直接回答您关于附加率的问题而言，随着时间的推移，我们确实看到越来越多的商家在完全集成到平台中时更多地采用我们的解决方案。因此，请考虑将 CSS、Hydrogen 和 Plus 等这些东西作为进入企业产品的入口。但是，一旦他们进入企业产品，我们就有机会向他们展示支付等方面的更好价值，例如，让他们使用受众，从而获得更好的价值。这就是这里的模型。除此之外，当你再加上更积极的进入市场的努力时，坦率地说，我们现在已经努力了 24 个月，你就会看到这些努力的成果。所以我想你也会继续看到这一点。但随着时间的推移，我们喜欢产品附加值不断增长。同样，它代表了我们为 Shopify 用户创造的价值。

马丁·托纳

早上好，在过去两个季度的自由现金流利润率高于调整后的运营收入利润率。我们应该期望这种情况会持续下去吗？

杰夫·霍夫迈斯特

嗯，是的，从自由现金流利润率与营业收入的角度来看，有一些因素在起作用。但是，是的，总的来说，它已经发生了，我们预计它会继续高出几个点。所以——这只是你如何看待我们的损益表以及损益表如何流动的函数。

安德鲁·鲍奇

嘿，谢谢，我想了解 Shop Pay 的增长情况，连续三个季度超过 50%。而且，哈雷，您提到了平台外机会及其与商业组件的相互作用真正开始显示出吸引力。那么您能否让我们了解一下目前 Shop Pay 增长的驱动因素是什么？当我们进入今年下半年时，Shop Pay 平台外的渠道会是什么样子？

哈雷·芬克尔斯坦

是的。简而言之，Shop Pay 是互联网上结账转化率最高的卖家。它的转化率比竞争对手高 36%，平均高 15%。现在有 1.5 亿买家，其中 1.5 亿选择了 Shop Pay。仅第一季度，我们就促成了 140 亿美元的 GMV。同比增长 56%。我认为到目前为止累计总额约为 1400 亿美元。所以我认为——我的意思是人们来到 Shop——人们想要使用 Shop Pay，因为坦率地说，即使支票上仅仅存在 Shop Pay——即使它没有被使用，也会导致转化率提高 5%。对于地球上的任何品牌或任何零售商来说，不使用它都将成为一个非常糟糕的主意。因此，我们喜欢人们专门来找我们购买 Shop Pay。再次，它使我们能够与历史上我们从未接触过的品牌建立业务关系。但我们将继续将 Shop Pay 作为互联网上的默认结账方式。我们这样做是因为它更快。它减少了摩擦，最终推动了商家和更多买家的更大采用，这意味着商家想要它。但我们认为，我们对此感到非常兴奋。我们非常专注于让 Shop Pay 结账变得更加容易，并将其扩展到更多的界面，而 Shop Pay 的管道是新的，但非常非常令人兴奋。

萨马德·萨马纳

早上好，谢谢，我想问一个关于销售点 GMV 和销售点 MRR 的问题。杰夫，我知道你们在去年的分析师日上给出了线下收入目标，这非常有帮助。您能否告诉我们销售点对 MRR 的贡献是多少，以及您对今年销售点整体增长的预期如何？然后不是让它成为一个多方合作伙伴，而是只是想了解线下商家动态的 GPV 与线上的 GPV 有何不同。

杰夫·霍夫迈斯特

嗯，当然，萨马德，有几件事。就我们在​​投资者日讨论的有关零售销售点的一些规模的增长率而言，这与该业务的表现是一致的。尽管我们的核心业务表现强劲，但线下业务仍继续保持更高水平。显然，从我们的角度来看，这是一件伟大的事情。这是哈雷谈到的许多商家的见证，特别是一些越来越多地使用销售点的大型多地点零售商。从他们的角度来看，使用我们的平台也很有帮助，因为显然，他们可以查看一个技术堆栈，然后基本上说，好吧，我拥有最好的技术，在线方面最好的技术堆栈，现在我拥有最好的技术堆栈。离线方面也是如此。实际上，所有这些都是通过一个管理平台、一组数据分析等等来实现的。我想，这是一个非常非常引人注目的价值主张，因为缺乏更好的表达方式。因此，这是推动增长的因素之一。我们正在做很多事情，我们可能在几个季度前进行过交谈，因为它涉及分期付款等事情，萨马德，我们将它们从我们的核心在线业务中取出，并将它们添加到我们的线下产品中。重新给予零售商。我们继续扩大销售点所在的国家/地区。话虽如此，就附加率而言，我们只是没有绝对数量。我们的销售点产品数量与在线产品数量不同，但这也是一个机会，因为我们将能够在销售点迁移越来越多的功能。因此，随着时间的推移，附加率和一些机会总体上将会增加。我相信您知道，销售点、零售部分对我们来说主要是支付部分。显然有订阅元素。这两项构成了我们零售收入的绝大部分。不幸的是，我们并没有突破，因为它与 MRR 的百分比（确切地说是零售）有关，但你可以期待我们——再次，正如我之前提到的，这种趋势的延续。所以它做得非常好，这是哈雷和我所涵盖的所有事情的一个功能。

接下来，我将交给哈雷。

哈雷·芬克尔斯坦

好的，在我们结束通话之前，我想说一件我认为可能会被忽视的事情，但这确实很重要。我们刚刚实现了 29% 的预计收入增长和 12% 的自由现金流利润率。现在，对于第二季度，我们的自由现金流利润率预期与第一季度的 12% 类似。再加上预计收入在 20 多岁左右的增长，我的意思是，相对于地球上几乎每家公司来说，这项业务可以做一些非常罕见和独特的事情。我们可以实现增长和利润，同时创造并抓住机会，促进我们未来的增长。所以我只是——我认为重要的是，这个业务的实力意味着我们可以完成所有这三件事，并从长远来看建立更强大的公司。这就是最好的公司所做的。我认为这就是实现长期持久增长的方式。我对 Shopify 和我们的业务从未如此兴奋，而且我从未如此自豪能够与这个世界一流的团队合作。我认为这是 Shopify 有史以来最好的版本，最后，非常感谢你们加入今天的电话会议。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)