小鹏2023年Q3业绩电话会分析师问答lg...

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萧添

正如我们注意到的那样，有更多像华为和小米这样的科技公司正在挑战制造商。我们注意到科技公司拥有跨部门生态系统的优势，以及汽车制造商仍然很难复制的渠道优势。在接下来的几个季度中，他们将如何扩大对科技公司的简短评论等支持。这是我的第一个问题。

何小鹏

这是一个非常好的问题，但不是一个简单的问题。首先我想回顾一下我过去的创业经历。我首先从一家国际互联网公司开始，然后我继续投资小鹏汽车。我的意思是，你的问题一直是我过去多年的经历中思考的问题。让我举一个例子。当我从事互联网——移动互联网业务时，我们看到了很多竞争，并且在这个领域有不同的竞争方式。比如人们转向获取流量，这实际上是一个很好的方式来弥补生态系统中不同的短板或者不同方面的不同能力或能力的缺乏。你看到了不同领域不同参与者的很多交叉。您意识到使用或纯粹依赖流量的问题在于，有很多媒体具有不可传输的流量。让我举一个例子。来自传统的观众——观看传统电视的观众可能与严重依赖手机等的观众不同。这实际上导致了很多失败。但现在你也看到来自不同行业的参与者的很多竞争，他们试图利用自己行业的不同生态系统或能力进入一个新领域。例如，你会看到来自房地产、智能手机行业、互联网以及许多科技公司的参与者。

因此，当我们与其他行业的参与者进行比较时，我们必须真正归结为我们的内部能力。我们必须看看我们拥有什么作为我们的优势。例如，我们的技术非常强大。我们的人工智能能力、制造能力以及供应链都非常强大。事实上，帮助我们脱颖而出并从云中脱颖而出的是，我们实际上可以专注于我们已经拥有的东西，并利用不同的合作伙伴关系进行扩展。例如，我们已经开始 - 我们非常致力于通过投资其他形式的移动、不同的车辆形式来实际扩展我们的生态系统。我们投资了机器人技术和飞行汽车等。我们还宣布与大众汽车在不同方面建立合作伙伴关系，包括供应链技术、全球销售和营销以及售后服务。8月份，我们还宣布与领先的出行科技平台滴滴出行合作，扩大我们在A级车领域的市场份额，也为我们未来在机器人出租车等领域的拓展奠定基础。

现在，这些只是我们如何努力弥补生态系统缺陷的一些例子。我们相信，通过这种合作伙伴关系结合不同的能力，我们实际上可以加强我们的整体能力，建立在我们已经拥有的坚实基础上，这就是我们作为汽车制造商的技术和核心制造能力。

萧添

我的第二个问题是关于定价能力，因为正如在电话中已经提到的，我认为公司的目标是2024年生产成本削减25%，因为公司优化了设计效率等。然而，在不增强定价能力的情况下，节省成本的好处很可能仍会被不断下调的价格所抵消，尤其是目前不少车企将定价策略外包给比亚迪​​，只是被动应对。那么到2024年，小鹏汽车计划如何在降低成本的基础上增强定价能力呢？

何小鹏

我同意你的观点，定价能力非常重要。从长远来看，我们肯定希望成为汽车制造领域的苹果，拥有非常非常强的议价能力和定价能力。作为汽车制造商、原始设备制造商，我们认为有几个重要方面影响着我们的定价能力。一是规模，二是成本控制能力以及我们的品牌和差异化。毫无疑问，销售规模会影响我们的成本，反之亦然。目前，我们正在重塑我们的整体能力和品牌。非常重要的是，我们实际上首先可以建立我们的品牌形象，并通过真正加强我们的差异化来为客户价值做出贡献。

我们的总裁王凤英女士是内部创新和系统创新的大力倡导者。因此，展望未来，进入2024年和2025年，我们将继续努力并致力于扩大销量和销量、控制成本、打造品牌和差异化，以获得更大的定价权。

李明勋

王女士加入小鹏汽车后，渠道销售门店的改革仍在继续。那么，您是否有任何指标来评估您在渠道改革方面的进展？除此之外，我们是否有任何关于长期直销以及经销商百分比的目标。

何小鹏

现在我想向大家介绍一下我们的王女士的一些背景信息。她来自长城，一家传统的主机厂，她在控制成本、开拓渠道以及领导公司创新系统改革方面表现出色。因此，在她加入我们公司的头几个月里，她花了一点时间观察我们目前拥有的东西。我们曾经拥有手机商店和一些特许经营商店的混合渠道，但我们完全控制了所有商店的定价。我的意思是，所有渠道。进入第三季度，我的意思是，在第三季度的最后一个季度，我们已经制定了未来的渠道创新或改革战略，这实际上将迎合 2025 年至 2026 年即将到来的不同类型的动态或变化。我们正在比如说，我们将在2025年推出更多的车型。而且我们还考虑到未来的市场竞争、市场环境以及我们未来的扩张，不仅覆盖一二线城市，而且还有三级、四级。

所以从中长期来看，我们的目标是拥有至少五家专营店，不仅能做销售，还能做服务。而且中长期来看，我们还计划在全国总共有至少1000个服务中心，可以帮助我们为客户提供更好的服务。到第四季度，我们计划开设 100 家新店，这可以让我们更广泛地扩大我们的销售网络。所以到2023年底，我们将拥有总共500家不同模式的商店。随着时间的推移，因为这些新商店需要时间来建立他们的能力和经验。因此，我们相信，明年第一季度和第二季度的时候，我们将真正看到我们的销售交付量大幅增长，而且这一电话会议也让我们看到中国低线城市的交付量和销售量增长。另外，因为我们将在这些地区和地区开设更多商店。

我的意思是，在价格控制方面，我们将在价格控制的程度上保持非常强大，我们将从不同方面评估不同商店的表现，包括他们的NPS，我们可以为他们配备并为他们提供广泛的工具，我们可以控制流程，我们还可以做更多的事情来保持我们对这些商店的服务质量的强有力的控制。现在就商店绩效的效率而言，我同意你的观点，我们认为不断提高商店的整体效率非常重要，因为目前我们看到那里仍然有很大的增长空间，对于那里有改善。到 2024 年，我们预计商店的效率将大幅提高。

李明勋

我的第二个问题是关于出口业务的。所以10月份你们也向海外市场发运了几千辆汽车。那么未来你们会考虑建立更多的直营店还是更多地依赖当地的经销商？那么就你们目前的产品组合而言，你们认为你们会全部车型出口海外，还是会选择部分车型面向海外市场？最后，您对东南亚市场有什么计划吗？

顾宏地

关于国际扩张，您说得对，我们目前在北欧国家采用了某种混合模式。我们有直营商店，以及我们的合作伙伴和代理商。但展望未来，我们可能会选择更多地使用针对特定市场的代理商或分销商的合作伙伴关系模式。因此，这种情况很可能会发生——这种组合将转向更加以合作伙伴为导向的模式。

就面向国际市场的产品而言，您看到我们目前已经在欧洲销售 G9 和 P7i。我们将于明年推出 G6 作为全球产品。所以我想说，这只是我们将设计和证明供国际使用的产品的子集，而不是我们的所有产品。所以我提到的产品是我们目前决定面向全球市场的产品。我们还计划明年推出右手驾驶车型。例如，到明年年底，我们计划推出首款右侧驾驶车型，可能基于 G6 车型。这样，我们就能进军东南亚市场。所以这肯定会出现在我们的视线中。我们还将关注其他右手驾驶车型市场。

侯蒂娜

我的第一个问题是关于我们的销量。因此，根据我们第四季度的销量指导，11 月和 12 月的销量似乎将与 10 月持平。所以只是想知道，这是什么原因？我们只是保守，还是我们在行业中观察到了任何特定的趋势？

第二个问题是关于毛利率。所以管理层提到，除去G3的减值损失，车辆毛利率在2023年第三季度是盈亏平衡的。所以我们上次交付超过4万辆车辆是在2021年第四季度。然后，当时的车辆毛利率实际上是10.9%。所以，只是想知道是什么导致了毛利率的差异。

与此相关的是，管理层提到明年，我们预计毛利率将大幅提高。显然，我们知道即使在我们取得进展之前，成本削减也已步入正轨，但是我们将多少价格下降纳入毛利率预期中？因为我们看到今年，今年三个季度，平均ASP实际上同比下降了6%。那么，在明年的毛利率指导方面，我们会考虑多少竞争因素呢？谢谢。

顾宏地

本季度 60,000 人的指导反映了我们对最近几个月取得的进展的信心。我们认为，对于我们来说，平均每月达到 20,000 人实际上是一个非常糟糕的里程碑。所以我认为这对我们来说是一个非常重要的里程碑。通过提供这一指导，我们还考虑了第四季度我们面临的竞争以及宏观经济背景。我们对这一指导非常有信心，因为显然我们已经积压了订单，而且我们在订单接收方面也看到了势头。但我认为这也反映了目前的市场，我们希望这对我们来说是一个现实的目标。

吴佳铭

从毛利率的角度来看，首先，正如我们之前谈到的，即使我们与去年同期相比，利润率的下降也来自，正如您提到的，我们对 G3 EOP 的影响本季度已预订。从 G3 EOP 的角度来看，这将是最终的影响。其次，进入2023年，新能源汽车补贴已从市场上取消，这显然也对我们的利润率产生了影响。您确实提到我们的平均售价随着时间的推移而降低。我相信这也是整体市场动态，因为我们在整个过程中一直在努力提高我们产品的产品竞争力。与此同时，正如小鹏汽车提到的，我们确实预计第四季度的毛利率将显着改善，特别是我们的汽车利润率将在第四季度转为正值。我们改进产品组合的一个证明因素是，当我们推出新款 G9 2024 时，我们发现毛利率实际上高于旧版 G9。这是我们继续提高产品盈利能力的一个很好的证明。我希望这能回答你的问题。

侯蒂娜

那么在降本技术改进降本方面，哪些车型能够从降本中受益呢？谢谢。

何小鹏

我们拥有的所有型号都将受益于技术进步推动的成本降低。但在我们最畅销的车型中，我们将投入更多的努力来推动成本的降低。

龚保罗

我的第一个问题是关于MONA品牌的定位。据我所知，定价通常低于我们的主要品牌，但也并没有低太多。两个品牌的品牌定位该如何区分？MONA 是否也将在我们现有的商店出售。

何小鹏

明年我们会披露更多关于MONA的信息，我是说2024年。我们会从品牌定位、渠道和售后服务方面来谈论这个新品牌。目前，我们正在积极准备明年MONA的推出。我无法解决或可以分享的一件事是，除了我们目前的小鹏阵容之外，肯定会有单独的渠道来销售 MONA。

龚保罗

我的第二个问题是关于你之前的评论。您与大众汽车讨论了全球市场的问题。您认为Stellantis和电机之间的商业模式如何，将中国产品带到全球主机厂，利用全球足迹并将其带到全球市场。这会加速您的市场全球化进程吗？

Charles Zhang

我们基于 G9 平台的模型的联合开发一直在非常高效地进行。我认为我们很快就会实现一个里程碑。我认为国际市场合作是我们与合作伙伴大众汽车正在探索的战略举措之一。我认为大众汽车拥有全球制造足迹和供应链能力。我认为我们有很多方面可以向合作伙伴学习，也可以在国际市场上发挥彼此的优势。我们不会评论其他公司的合作模式。

身份不明的分析师

在低线市场销售汽车，我们如何看待低线城市的需求以及我们如何利用我们在这些市场的优势？

我的第二个问题是关于2024年的研发。明年研发总量会增加什么？而这笔钱会花在哪里呢？

何小鹏

在我们的产品阵容方面，我们将通过提供MONA和其他新产品来满足低线城市的需求。目前，我们无法透露太多具体信息，但我可以看到 - 我现在可以说的是，我们的目标是向较低层市场提供一流的 ADAS 技术和功能嗯，包括二线城市，一直到四线城市，观众——我的意思是客户。我们也将把这些自动驾驶能力作为我们未来针对这些城市的产品阵容的标准配置。我们还将改革低端市场的分销渠道。

关于你提到的第二个问题，研发费用，实际上我们过去三个季度思考了很多，也做了很多工作，今年年初开始，降低我们的研发费用。让我举几个例子。当我们开始进行组织架构改革时。我们做的第一件事就是削减研发费用。我们还一直提倡这种基于模块的设计原理，它可以让我们将所有内容放在同一架构上，即 SEPA 2.0。我们实际上也鼓励并要求我们的供应商将研发费用纳入BOM，以减少我们整体的研发费用。

们做的另一件事是，实际上为我们的研发团队配备了更系统的工具和方法，可以让不同部分更好地集成和相互兼容，这样我们的整体研发费用可以进一步削减。因此，进入 2024 年，我们将切实加强多项能力。第一个是我们的模型和产品的整体设计能力。我们还将加强我们的工艺，这对于制造来说也至关重要。我们将继续提高我们的智能化，我的意思是我们产品的智能化。我们还将针对国际市场进行研发改进，以增强我们的全球化能力。我们还将投入一些研发工作，为我们的长期发展以及我们的长期战略做好准备。所以从我们2024年研发费用的绝对值来看，肯定会比今年更高。

张静

至于自动驾驶，我们相信这将成为明年该领域的关键领域。那么，我们如何期待自动驾驶这个席卷重塑行业格局呢？也许在接下来的一到两年内我们很快就会被看到，或者我们会需要更长的时间吗？我们也看到很多传统主机厂在自动驾驶的实践上都选择与其他企业合作。相比之下，您能否分享我们内部研究的一些优势细节？

何小鹏

我认为未来五年实际上将迎来ADAS采用和技术发展的快速发展时代。这将与我们从 2018 年到 2022 年看到 NUV 渗透率快速发展的阶段非常相似。我记得早在 2020 年，我们就看到了市场上新能源汽车渗透率的巨大提升。我认为现在就 ADAS 技术的采用而言。就技术准备程度以及整个行业而言，我们仍处于预热阶段。我们确实看到越来越多的年轻客户正在拥抱这项新技术，他们愿意尝试这种新体验。未来，我们对采用率的提高非常乐观，因为我们——首先，我们非常高兴看到该行业有越来越多的参与者正在帮助我们教育更广泛的受众正在培育市场，为即将到来的 ADAS 采用的激动人心的时代做好准备。

现在，关于我们在拥有全栈内部研发能力方面的优势或实力，我可以为您提供一长串实力示例。我的意思是，仅举几例，自主开发技术的本地化就是其中之一。第二件事是控制生产成本，因为尽管我们看到更广泛的客户群正在尝试采用该技术，但他们仍然希望在体验和负担能力方面都具有安全性。所以拥有全栈开发能力肯定能让我们更好地控制成本。拥有这种能力的另一个好处是，它可以让我们非常及时地拥抱即将到来的技术和他们的尖端技术。

比如说去年我们看到了大语言模型应用的出现，有了全栈的研发能力，我们就可以把这个新技术做全领域的端到端的应用，如果没有这个能力，这是不可能的。事实上，这种情况正在发生，而我们的许多同行也正在努力采用新技术。我想说的另一个好点是，我们看到人工智能技术与汽车制造能力或研发能力的耦合越来越紧密，例如，我们需要拥有下一代 EE 架构，统一的ADAS领域，启动驾驶舱和语音助手，真正拥抱与AI技术的更紧密耦合。这实际上不仅需要硬件层面的大量集成，还需要硬件与软件和人工智能的集成。我们非常自豪，由于我们的全栈研发能力，目前我们非常有能力做到这一点。

尼克·赖

我记得在第二季度业绩电话会议上，管理层表示第四季度汽车利润率可能会转为正值。目前我们的指引是否仍然如此，同时我们正在推出 MONA 品牌的新款 A 级轿车，定价约为人民币 15 万元。同时，新品将搭载高端ADAS产品。我们如何协调低端市场以及具有更先进 ADAS 内容的行业[音频不清晰]的产能竞争？

吴佳铭

我们确实相信我们第四季度的车辆利润率将转为正数，以证实您的问题。与第三季度相比，第四季度的产品组合更好，这也支撑了这一点。而且，正如我之前提到的，我们确实看到第三季度末电池成本有所下降。因此，在第四季度，我们将看到电池成本下降整整一个季度，从而使锂价格随着时间的推移保持稳定。

进入 2024 年，我们预计全年毛利率将较 2023 年显着提高。正如小鹏之前提到的，这也得益于我们持续降低成本，以实现 25% 甚至更多的成本降低目标。明年我们将推出更好的产品组合，例如 G9，这将是最高的产品组合——X9，我很抱歉。X9是我们产品组合中目前毛利率最高的产品。显然，来自我们 SEPA 2.0 平台的新产品，明年我们也会获得更好的利润。

最后，回答你关于 MONA 的问题。你是对的，它的目标是A段。但我们确实看到 MONA 拥有非常好的成本控制和规划流程，首先从成本角度来看非常有竞争力。其次，MONA 将帮助我们实现巨大的规模，从规模的角度来看，这将使整个公司受益，因为我们已经看到了我们的成本分配，从而提高了我们的利润率。最后，由于 MONA 的规模，我们确实预计与 MONA 销售相关的相关销售费用会得到更多控制。因此，从盈利能力的角度来看，这不应该成为一个拖累。

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