向渠道要空间！银保渠道手续费大调整背后的逻辑lg...

近期，市场上关于“银保销售渠道佣金手续费调整”的传闻甚嚣尘上，引得不少银保业内人士的关注。

从八月监管发文严令“报行合一”开始，至九月中旬陆续有调整动向释放，再到最近不少银行纷纷下架相关产品，一场大戏拉开之际，我们更关注手续费调整背后的逻辑。

40%-45%的费率并不少见，部分险企费差损风险较大

近年来个险渠道发展遇阻的背景下，银保渠道是不少人身险公司的支撑点，或者说生命线也并不为过。

今年以来，伴随预定利率3.5%增额终身寿险“炒停售”的火热，银保渠道成为多家机构业务增长的主力。从上市险企的中报数据不难看出，人保、太保、平安、新华的银保渠道新业务价值增长均在170%以上，甚至超过330%。而在一家银行网点只能销售三家险企产品的刚性要求下，不少险企纷纷拉高银保渠道手续费率，态势也逐渐疯狂。

有业内人士曾表示，目前情况下，行业佣金费率的制定并不仅是保险公司说了算，而是和银行规模体量、所在地区密切关联，令行业普遍反感的也并不是明面上的费率，而是“暗箱里的操作”。

不难理解，对于欠发达地区，由于银行方面中收业务考核相对较少，保险公司的展业成本也相对较低，因此手续费相对低一些；但对于北上广深等地的分行机构，尽管销售能力更强，客源也更加优质，但银行方面对这些地区分行的中收考核要求也普遍较高，伴随而来的就是手续费率在“总对总”基础上会进一步上浮，甚至“小账”情况也十分普遍。

所谓“小账’，是指除正常费率外，险企为鼓励银行营销人员销售热情，通过额外“返点”等方式进一步奖励。这势必导致险企的实际费率超过监管要求，进一步积累其费差损风险。

上述人士透露，此前，像邮储银行、招商银行等手续费大户，在部分竞争激烈地区5年缴的手续费率在40%-45%范围内，几家国有大行5年缴的费率在20%-30%这一水平，视具体银行而定；但在部分欠发达地区，国有大行5年缴的费率则在12%-13%左右。水涨船高、两极分化，手续费率承压已令不少险企苦不堪言。

硬币的另一面来看，对于某些非银行系的中小型寿险公司，或者自身并无银行机构参股的险企，其业务模式和产品条线已经和银行代销渠道深度绑定，特别是像信泰人寿、弘康人寿、国华人寿、和谐健康保险等银保渠道占比较高的险企，在新一轮调整潮中势必面临一定考验。

银行分行议价权消失，险企有望迎回主动

从监管角度来看，高手续费率显然有悖于其对营造公平有序市场竞争环境的要求。

今年8月，金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求人身险公司在产品精算报告中列示费用假设、费用结构，以及佣金上限，实际支付的佣金费用应与备案一致，做到“报行合一”。此外，上海、广东等地保险同业公会及协会也发起银保业务自律公约，进一步支持相关政策的有序推进。

某中型寿险公司资深人士表示，从很长一段时间开始，能感觉到监管整体上不仅是规范银保渠道业务，更在中国寿险行业经营动作调整上不断加深。对保险公司而言，银保渠道业务佣金手续费调整尽管比较突然，但仍能看出是监管一段时间以来体系化酝酿的事情。

某股份行理财经理则表示，目前代销保险产品主要有两种情况，一种是银行方面与保险公司签订费率协议后可以重新上架的，另一种涉及调整保险机构在银行上线产品线，时间周期相对较长。他强调，监管推行相应政策，目的是为减少产品的中间费用，真正让利于民，同时也利于银行和保险公司长期合作。

金融界保险注意到，从目前了解到的信息来看，九月底前，处于观望态度的银行相对更多，近期开始，银行陆续邀请保险公司报备产品新的费率，显然是接受了自律公约的一些安排。特别是此次调整后，银行分行的议价权消失，保险公司在与银行的博弈中可能会赢回一些主动。

向渠道要空间，行业深层次转型的内在逻辑

为何保险业会在这个时间点选择调整银行代销渠道费率？分析来看，或离不开行业“向渠道要空间”的深层次逻辑。

从产品端来看，过去几年，理财型趸交类产品由于其销售难度低、收益相对其他偏保守型产品较为可观，因此备受市场青睐，是投资者十分理想的资产配置选择。但值得注意的是，为维持行业平稳健康发展，监管部门近年来对保险机构股东选择审核趋严，中小险企面临增资难的情况，因此为保证偿付能力需要严控趸交额度。

此外，市场上主力销售期交产品为增额终身寿产品，也包含部分年金产品，但在预定利率不断下调的大势下，产品的吸引力有所下降，产品竞争优势需要重新衡量，因此，“向渠道要空间”正是为产品转型提供了一个可以呼吸的空间，险企在新的阶段可以通过开发更多差异化产品来满足市场需求。

从负债和投资端来看，据中国保险资产管理业协会对外发布的《中国保险资产管理业发展报告（2023）》显示，行业综合投资收益率分布整体集中在3%以内，14%机构投资收益甚至出现负值。在这种情况下，如何避免挤压负债端，通过“向渠道要空间”的方式积极调整业务结构，形成成熟的资产负债管理理念，也将对机构抵御风险的能力形成加强。

业内人士表示，在改善产品端使负债端成本下降的同时，未来保险机构需要不断在投资端寻找更好的标的，并与负债端渠道开拓和融合形成合力。

从服务端来看，对于保险机构而言，借助“向渠道要空间”向新业务生态转型或迎来新机。

某寿险机构人士表示，现阶段保险公司可以考虑结合自身特点，提供匹配高净值客户需求的服务，这可能涉及和银行私行部门的合作。包括银行的销售习惯，为呈现高客单的保单，如何用同样的精力和时间分析客户、去做推介，也是一门学问。

对保险公司而言，高净值服务能依托的工具还相对有限，除了保险金信托和发展蓬勃的养老社区等，开发更具个性化、持久化和符合保险业经营特点的产品推介包，将有助于提升中小险企和不激进产品的竞争力。

但该人士也坦言，对于中小险企，打开和股份行私行部门的合作尚且不易，国有大行的私行部门有更为较为严格的资产量和过往业绩的要求，从其所属机构来看，目前还未和国有大行的私行部门建立合作。一个行业的健康发展需要多方合力，银保业务的演绎同样离不开双方机构共同维护。各方或许早已开始依托自身经营逻辑布局未来，我们也将一同见证。（金融界保险 宋源珺yuanjun.song@jrj.com.cn）