Palantir2022Q4业绩电话会议记录分析师问答lg...

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问答环节

A - 安娜·索罗

谢谢，戴夫。在开始$Palantir Technologies Inc.(PLTR)$ 电话会议之前，我们将从股东提出的几个问题开始。最重要的问题与 GAAP 盈利能力有关，亚伯拉罕的第一个问题是，Palantir 何时会盈利？

亚历克斯·卡普

好吧，我们是盈利的，而且今年我们将按年盈利。我认为——因为如果你看看我们收到的问题，以及我从客户和其他人那里得到的问题，我们在公开场合和私下里得到的主要问题之一是，好吧，我们知道这些产品是变革性的.我们在反恐的背景下看到过它们，尤其是在欧洲。我们已经在大流行的背景下看到了它们，现在又在改变东欧历史进程的背景下看到了它们。但如果它这么强大这么好，你为什么不赚钱呢？而且我认为我们对这个问题的重视程度比我认为外界人士意识到的要严重得多，因为确实有成千上万的用户，在这一点上，国家依赖我们的产品生存。

虽然我们中的许多人都在关注这件事，但股价显然已经大幅下跌，而生活依赖于我们产品的人们一直非常依赖我们，他们想知道我们现在和未来的财务稳定是否得到保证。因此，让我们到达这个地方更重要。

我很高兴我们有对此感兴趣的长期支持者和股东，我们今年将继续盈利。因此，这只是 Palantir 的一项重大成就。我认为这个问题被问到的另一个原因是，似乎没有一家科技公司能够实现 GAAP 盈利。这确实让人质疑他们产品的潜在价值。是的。有了这个，下一个问题。

安娜·索罗

谢谢，亚历克斯。我们还收到了一些关于 ChatGPT 和 AI 的问题。Palantir 如何与其他 AI 软件解决方案区分开来并与之竞争，并展示潜在客户的投资回报？

亚历克斯·卡普

关于最近在消费者互联网和 OpenAI 中发生的事件，以及已经产生的令人难以置信的技术，有很多讨论。我觉得数字化AI最大的事件其实是在战场上。当当时硅谷的其他人非常有兴趣不与军方合作时，Palantir 基本上接管了非公共项目，并有可能在敌对国家开设办事处。

当时，AI 只是个笑话，大多数提供它的人都在提供某种形式的 PowerPoint，近乎欺诈。因此，我们对此进行了很多思考，并在过去五年中构建了支持和训练 AI 算法所需的核心基础设施。布丁中的证据只是看看东欧发生的事件。

因此，世界上每个国家都在研究如何做到这一点。但在消费者环境中超级有趣的是我们构建的技术将允许您在私人网络、机构和企业中进行人工智能，拥有其他公司需要四五年才能构建的先驱技术。

例如，你如何在受监管的环境中做人工智能？看看我们的很多客户，他们几乎都以一种或另一种形式受到监管。石油和天然气受到监管。医院受到监管。医疗保健受到监管。制造商受到监管。您不能像在不受监管的公共网络上那样在专用网络上运行算法。

然后是安全问题，还有透明度问题。在战争背景下，你怎么知道人工智能是否做出了决定？人工智能在什么情况下做出决定？谁负责？什么是权限链？您如何在维护安全性的同时做到这一点，因为使用该产品的某些人实际上可能正在为另一方工作？

这里只有成千上万的问题需要多年的软件构建，我们现在将继续向我们在世界各地的盟友和我们的消费者客户提供这些软件。所以我们对此非常非常兴奋，对将战斗带给我们的对手的兴趣和兴奋感到兴奋。

安娜·索罗

谢谢，亚历克斯。我们收到了一些关于 SBC 和稀释的问题，其中一个来自 Christopher，他问 Palantir 希望在什么时候减少 SBC？

戴夫格雷泽

谢谢，克里斯托弗。我们专注于 SBC，过去几年一直如此。如果你回到我们上市的那个季度，即 2020 年第三季度，我们在 SBC 的那个季度有 8.49 亿美元。你回到 2022 年第四季度，就在上个季度，它只有 1.29 亿美元。在过去的六个季度中，我们的 SBC 每个季度都在连续下降，2022 年与 2021 年相比同比下降 27%。

退一步说，围绕 SBC 的最终测试真的很像，你的 GAAP 盈利吗？现在的答案是肯定的。第四季度是的。当我们期待 2023 年时，答案也是肯定的。

总体而言，我们希望确保我们的员工和股东保持一致。你在当前的结果中看到了这一点，这些结果都导致了 GAAP 盈利能力。因此，我们计划保持这种一致性，推动收入增长，提高利润率并保持 GAAP 盈利。

安娜·索罗

谢谢，戴夫。下一个问题是给你的，Ryan。Zachary 问，Palantir 2023 年的主要目标是什么？

瑞安泰勒

谢谢，扎卡里。我们计划保持低调，继续做我们一直在做的事情，这意味着在着眼于长期增长的同时为我们的客户提供关键任务。正如我们已经制定的那样，这具体意味着继续关注顶线和底线、我们的收入增长、调整后的营业利润率和实现 GAAP 盈利能力。

在美国商业领域，我们同比增长 67%。正如我之前强调的那样，今年我们有很多强劲的势头指标，我们预计美国商业将迎来又一个具有里程碑意义的一年。

在美国政府领域，我们将继续加倍关注我们最重要的客户之一的业务支柱，这意味着寻求加速国防、民用和情报领域。显然，有一些因素，例如是否有持续的决议可能会影响其时间，但我们对美国政府的长期前景非常乐观。

在国际领域，我们正在寻求在美国以外发展国防业务，因为我们的盟国正在寻求部署我们在全球最重要的任务中磨练了 20 多年的专业知识。我们希望在民用领域发展我们的工作。我们对医疗保健感到特别兴奋，并在英国政府保持我们的势头。在这样做的同时，我们寻求继续实现 GAAP 盈利能力。

亚历克斯·卡普

一个不同的版本是，我们将保持我们在 GAAP 盈利能力方面的纪律，因为世界正在认识到我们对西方的重要贡献。我们在战争中看到了这一点。我们在商业领域看到了这一点。我们在医疗保健中看到了这一点。我们在人们拥抱技术的地方看到了这一点，尤其是在美国，尤其是围绕人工智能，尤其是围绕具有安全模型的人工智能，在私有网络中。因此，我们的财务纪律与我们继续为我们认为重要的西方机构提供服务的能力之间存在着一种束缚，并且它们比敌对机构更好地生存和发展。

安娜·索罗

谢谢你，瑞安和亚历克斯。我们的下一个问题来自布伦特和杰富瑞。布伦特，请打开你的摄像头，然后你会收到取消静音的提示。

布伦特希尔

卡普博士，因为它与政府业务有关，我很好奇你是否可以向我们介绍最新情况。我想去年，你曾提到有一些交易被推动，但最终不确定那里发生了什么，如果你能解决这个问题？

其次，我想你采访过的一位 CNBC 记者刚刚对 Palantir 的战略利益发表了一些评论。我很好奇你是否可以回顾一下那次谈话是什么，以及你最终是如何考虑当前的倍数以及此时事情发生了什么。

亚历克斯·卡普

先回答第二个问题。真的，我们被问过 - 我们被问过 - 很多记者问过我，总的来说，因为 - 看，你有一个普遍的举动，在过去的五年里，企业软件已经从销售转变为向企业的存在部分提出动议，无论是商业企业还是政府企业。乌克兰战争证明了这一点。

我认为美国的大多数商业实体都知道这一点。不清楚美国以外的人是否知道这一点，但这是您企业的重要组成部分。很明显，我们已经构建了专有技术，允许您在受监管企业的背景下在专用网络中执行此操作，这是其他任何地方都无法做到的。建造起来需要很多年。

这只是以一种你以前没有的方式对 Palantir 产生了很大的兴趣。因此，我们对 Palantir 的基本看法是，我们致力于让西方的机构更加强大。我们相信我们赢了。因为我们赢了，我认为我们会很感兴趣购买我们的软件，并有可能购买我们，但我们非常专注于我们的产品，也就是我们自己。所以真的根本没有考虑太多。

令人欣慰的是，人们一直在猜测人们可能想收购我们，但这真的无关紧要。然后在政府方面，真的——你问的是美国政府。美国政府有这些持续的决议。我们有许多正在进行中的大型合同。真的没有更新了

唯一的更新是这个电话来自华盛顿。它来自华盛顿，因为监管机构、国会议员和军方人士也看到了正在发生的事情。只是人们对我们提供的东西感兴趣程度不同。只是 - 这意味着同比是什么意思？我不知道。我知道我们美国政府的复合年增长率历来超过 30%。

而且我认为支持我们或不支持我们的人之间存在争论是否会在未来发生，未来将代表过去。我想说的是，每次你打开新闻，你都会看到另一件让 Palantir 更有价值的事情，无论是东方的战争还是我们社会上空的气球。

这是一个危险的世界，需要人工智能驱动，一般来说，需要软件驱动的武器。在过去的 20 年里，世界上没有其他公司比我们更专注于此。我们也在参与这些计划。所以短版不是新闻。长版本是我非常乐观。

安娜·索罗

谢谢，亚历克斯。我们的下一个问题来自美国银行的 Mariana。Mariana，请打开您的摄像头，然后您会收到取消静音的提示。

玛丽安娜·佩雷斯·莫拉

所以我的问题是关于明年的收入增长。你介意描述一下什么是主要的驱动因素吗？

亚历克斯·卡普

在主要驱动因素之后我们失去了你。我想你问的是影响我们今年收入增长的主要驱动因素是什么？

瑞安泰勒

是的。我想——谢谢。所以我认为正如我们强调的那样，美国商业的势头强劲。我们希望它成为我们业务增长的关键部分。美国政府，显然对我们的业务至关重要。现在我们预计在第二季度晚些时候和今年下半年会看到更多这样的事情发生。然后在国际业务中，我认为它继续提供我们正在努力的与国防相关的举措。我认为结合起来，这些将成为我们……的关键驱动力。

亚历克斯·卡普

也许一个更直接的答案是——我们大约 61% 的业务来自美国，我认为有很多积极的指标表明，这将继续增长。我看好商业。我刚刚会见了我们的商业团队。我怀疑这将增长 40% 以上。这有很多原因。主要 - 尽管我们可能会遇到经济衰退，当然，经济衰退已经足够严重，它会影响我们在美国的收入

但是你看到了很多积极的一面——我们的客户去年从 80 人增加到 143 人。几乎是 70%、80% 的增长。然后在美国，前 1000 家公司中只有 15% 的公司购买我们的产品，这意味着我们有很大的增长空间。最后也是最重要的，可以说，最重要的是，在美国，企业的所有部门都购买我们的产品。因此，在美国以外，实际上是 CEO 强迫我们公司做出商业决策，从历史上看，我们的产品销往世界各地。

在美国，是 IT 人员。这是细分部门，是首席执行官。真的没关系。他们购买产品的不同部分，他们对新事物很友好，他们也经历了一个周期，看到很多企业产品只是用来搅拌和存储你的数据，结果并不多，他们'其实很贵。人们怀疑有一个计算模型和一些可以给你带来利润的东西。所以美国，它看起来非常强大。

美国政府，我们已经被问到了。我们业务的弱点只是去年增长了 12% 左右的非美国商业。我认为在美国以外，他们对新的创新不太友好。目前尚不清楚他们将如何对 AI 做出反应，尽管我们可以在数据保护的背景下进行 AI。你只是在欧洲部分地区缺乏对新技术的抵抗力。因此，总的来说，我们 61% 的强大业务正在增长，并将占我们业务的更大一部分。我怀疑宏观环境在很大程度上是由敌对国家推动的，美国会帮助我们。

然后是国际政府，我认为随着时间的推移这很可能会非常强大，因为 MetaConstellation 产品看起来是世界上保卫你的国家最具成本效益的方式。我们的乌克兰盟友愿意谈论它并看到它的价值。所以我看到很多 - 我们已经看到处于敌对边界的国家对这种产品非常非常感兴趣。

所以，我想这个问题的方式是想一想美国——我认为美国很强大。国际政府作为一个真正的可能性和拖累只是欧洲的经济和文化事件，这仍然是我们业务的重要组成部分。所以这就是过度和不足。

安娜·索罗

谢谢，亚历克斯。我们的最后一个问题来自高盛的加布里埃拉。Gabriela，请打开您的摄像头，然后您会收到取消静音的提示。

加布里埃拉·博尔赫斯

伟大的。关于您的商业业务的一些后续行动。首先，您能否详细介绍一下大型交易渠道的演变情况？宏观影响我们在美国完成任何大型交易的能力？

然后其次，当你考虑大交易和小交易之间的组合时，你是否看到你的美国客户迄今为止的参与度可能在 50 万美元的范围内获得较小的配额，你是否看到迄今为止的参与度是否建议通向经典的 300 万至 500 万美元机会的路径？

瑞安泰勒

伟大的。所以我认为关于第一个问题，我们显然看到我们最大的客户正在增长。如果你看看我们拥有的前 20 大客户，我们就会看到那里的增长。如您所见，平均客户规模正在下降，部分原因是我们将客户带到我们的空间中。

因此，我认为我们看到大客户和更广泛的客户群都在增长，但与此同时，我认为在第四季度，我们看到许多较小的客户出现，转化为更大的交易在本季度内，尤其是在商业领域。我们看到这些较小的客户中有许多正在转换长期企业交易，并且我们看到了那里的势头。

我还认为，与此同时，我们看到了在更广泛的客户群中以更小的价格范围进行销售的能力，我们可以从更小的价格点开始，然后从那里发展以及。

亚历克斯·卡普

我们 53% 的业务是大宗交易，接近 5000 万美元。所以 - 有些人喜欢这样。有些人没有。我喜欢它，因为它意味着我们更能抵御衰退。那么你就有了两个故事的故事，两个城市的故事。小 - 平均收入规模从 6.5 美元增加到略高于 500 万美元。所以它在减少。由于 Ryan 所说的原因，它正在减少。它正在减少，因为我们在美国做得很好 大多数美国商业客户不会购买 5000 万美元的合同。他们购买了 200 万美元、300 万美元的合同。

我想我们会看到更多这样的事情。我在实地看到有很多人想要使用我们的软件。我们相信我们的软件。所以我们对更低的价格点持开放态度。我们比我提供的其他一些产品更贵，但我们也认为它更有价值。所以我认为你将看到的是 Palantir 两个城市的故事，大合同越来越大，小合同越来越多，尤其是在美国

安娜·索罗

谢谢你，亚历克斯和瑞安。亚历克斯，我们有很多个人投资者在线。在我们结束通话之前，你有什么想说的吗？

亚历克斯·卡普

我们——我非常重视个人投资者，我们在 Palantir 做的，我们所有人都在 Palantir，个人投资者。我们听你的。我们为去年第四季度的 GAAP 盈利感到非常自豪。我们计划今年实现 GAAP 盈利。这部分是因为我们听取了您的意见。

这在很大程度上是因为我们听取了前线的合作伙伴和客户以及依赖我们谋生和生活的机构的意见——他们需要一家公司，他们需要这里的人才尽可能强大.这就是为什么我们变成了——我们进入了盈利状态，为什么我们计划每年保持盈利，为什么我们在银行有 26 亿美元而且没有债务。

那里的天气会很恶劣。我们相信，我相信宏观经济环境，政治环境会很艰难，而且往往很糟糕。这赋予了 Palantir 至关重要的作用，我们真的非常尊重您的支持。